ここ数日は保険営業マンにとって例の「節税保険」販売中止がもっともホットな話題でしょう。今回の騒動を踏まえて国税庁から「どんな通達がいつ出るのか？」という憶測が業界内では飛び交っています。その内容については未確定事項ですからコメントはできませんが、ここで今一度考えてみてほしいことがあります。それは、「節税保険」が嵌る中小企業は全体の中では“少数派”だということです。

なぜなら我が国の中小企業のおよそ7割は赤字企業だからです。そうした中小企業に「節税保険」を提案しても、累積赤字が嵩むだけ。節税効果もなく、加入メリットもありません。つまり、ニーズがなかったわけです。このような状況ですから、従来から「節税提案」の見込企業は限定的でした。

その一方で、およそ7割の赤字企業はもっと切実で深刻な悩みを抱えています。そうした切実で深刻な悩みを解決する。これこそ、これから保険営業マンに求められるテーマです。

今回はこの点について見ていきましょう。

そもそもなぜ、こんなに赤字企業が多いのか？

ここで約7割の赤字企業について考えてみましょう。「赤字」と聞くと、会社が儲かっていないように思えます。しかし、実際にはそうとも限りません。単に「7割」という数字はその事業年度において税務署に“赤字申告”した中小企業の割合に過ぎないからです。

例えば、赤字企業には直近の決算では黒字であっても、過去に赤字があって、その繰越欠損金で最終的に赤字申告している企業も含まれています。事実、財務省によると、赤字法人の約4割は各期に所得（利益）が出ているが、欠損金の繰越控除で赤字になっているとされています。

　No.5762 青色申告書を提出した事業年度の欠損金の繰越控除

そして、おそらく一番多いのは法人側で所得（利益）を残さないよう、役員報酬で調整しているパターンでしょう。赤字であってもキャッシュが回っていれば会社は倒産しません。赤字なら会社の内部留保は増えませんが、その分社長に貯蓄があれば、会社の資金繰りには困りません。資金繰りに困ったら「役員借入金」という名目で社長が会社に資本注入できるからです。

つまり、何が言いたいのか？
中小企業のおよそ7割は赤字といっても、「実際は儲かっているけど、税法ルール上は儲かっていないように見える企業」も多分に含まれている、ということです。（逆に、黒字企業の中には実際は儲かっていないけど、金融機関からの融資などの問題で利益が出ているように見せているケースもあります）

このことから赤字企業には2種類あると分かります。

• 実際に儲かっていない企業
• 実際は儲かっているけど、儲かっていないように見える企業

では、保険営業マンとしてはどちらをターゲットにすべきでしょうか？
その答えは「両者」です。なぜなら、「保険」というツールを使えば、両者共通の悩みを解決することができるからです。「実際に儲かっていない企業」の社長であっても、「実際は儲かっているけど、儲かっていないように見える企業」の社長であっても、実はそのニーズは共通です。

ポスト節税提案～法人保険提案の次の一手は？

そのニーズとは「手元に1円でも多くのキャッシュを残したい！」という猛烈な願望です。なぜなら、会社に何かあったとき最終的に頼れるのは社長個人の財産だからです。しかし、その一方で、「高額な税・社会保険のせいでお金が残らない…」という共通の悩みも抱えています。

国は「給与所得控除」の縮小などで個人の課税を強化していますし、社会保険料も労使合計で29.930％もの負担（平成31年3月）になっています。オーナー社長は法人負担分も自分のサイフから払っているのと同義ですから、実に報酬の3割は社会保険料に徴収される計算です。

　法人保険で社長の社会保険料を削減する①～過去10年間の社会保険料推移

そうかといって、役員報酬を減らせば「税金」と「社会保険料」の負担こそ減りますが、同時に手取りも減ってしまいます。それでは社長個人にキャッシュを残すことはできません。役員報酬を減らした分、法人の利益が増えて課税されるケースもあるでしょう。まさに「前門の虎、後門の狼」です。

従って、「高額な税・社会保険のせいでお金が残らない…」という悩みを「保険」というツールを使って解決できれば、保険営業マンにとっては“これ以上ないビジネスチャンス”につながります。なにしろ、これまでターゲットから外していた赤字企業を取り込めるのです。ものすごい大きな市場が広がります。

まとめ

手元に1円でも多くのキャッシュを残したい。この社長の願望を叶えるには「税」と「社会保険料」の負担を最小限に抑えることが鉄則です。実は、社長が知らない、あるいは、これまであなたが知らなかっただけで、方法はいろいろあります。「保険」を使った問題解決方法もそのうちの1つです。

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