法人保険トップアプローチの秘訣②~社長へのアプローチ話法の作り方と使い方

法人保険トップアプローチの秘訣②~社長へのアプローチトークの作り方

前回に続き、「法人保険トップアプローチの秘訣」をテーマにします。このページをお読みの保険営業マンの中には、これまで社長にアプローチしても保険の話をした途端、すげなく断られてしまった。そういう方もいるのではないでしょうか。そこで今回は社長を前にしても、「保険提案まで至らない…」という保険営業マンのために、「社長へのアプローチ話法の作り方と使い方」を紹介しましょう。





人を退屈させておいてモノを売ることはできない!

人の「購買心理」の話をします。ご存知でしょうが、「AIDMA」という理論があります。「AIDMA 理論」とは次のアタマ文字から来ているのですが、とりわけ、社長へのアプローチ話法ではこの理論をよく頭に入れておく必要があります。というのも、アプローチ話法では「購買心理」がとても重要だからです。

たまに「社長を前にしても保険提案につながらない…」というご相談をいただきます。

なぜそうなってしまうのか?
それは、アプローチ話法が間違っていることが原因です。何はともあれ最初が肝心。いわゆる、“ツカミ”です。「AIDMA 理論」でいう ATTENTION(注意)と INTEREST(興味)の部分です。

A… ATTENTION(注意)
I… INTEREST(興味)
D… DESIRE(欲求)
M… MEMORY(記憶)
A… ACTION(行動)

アプローチ話法では大前提として社長の注意を引いて、“あなたの話に耳を傾けてもらわないといけない”わけです。従って、アプローチの初期段階で社長から「何それ?詳しく聞かせてよ」という反応を引き出すことがきわめて重要になってきます。

この段階が甘いと、その後いくら上手にプレゼンしてもなかなか挽回するのは難しいからです。魚釣りと似ています。たとえは悪いですが、まだ魚が十分に針に喰い付いていない状態で、竿を引き上げてしまえば、途中で逃げられてしまいます。アプローチ話法も同じです。要するに、、、

人を退屈させておいてモノを売ることはできない!(by 広告の父:デイヴィッド・オグルヴィ

ということです。

どうすれば社長の注意を引くことができるのか?

結局のところ、アプローチ話法ではその方法はひとつです。“賢く質問する”ことです。賢く質問すれば、「何それ、詳しく聞かせてよ!」と社長の興味を引き出すことができます。そうなれば、次回は「では、それについて詳しくご説明しますのでお時間をいただけますか?」と提案につなげることが可能です。

しかし、その反対に、バカな質問をすれば「興味ないね」で終わってしまうのです。賢く質問するためには社長の興味にフォーカスすることです。提案相手は社長です。ならば、社長の興味は決まっています。いかなる業種・業界の社長でもその興味の対象はおもに次の3つに集約されるからです。

社長の興味その1
売上アップ
社長の興味その2
経費削減
社長の興味その3
資金調達

たとえば、『社会保険料劇的削減プラン』なら「経費削減」につながります。社長なら必ず興味を持っているテーマです。後は社長から「いかにして『何それ、詳しく聞かせてよ!』という反応を引き出せばいいのか?」が保険提案成功のカギを握るのです。

社長の興味を惹き付けるアプローチ話法の作り方

アプローチ話法のポイントは「ギャップを作る」ことにあります。当たり前ですが、誰だって興味のないこと、あるいは、すでに知っていることを耳にしても、「何それ?詳しく聞かせてよ!」とはなりませんよね。従って、そういう反応を引き出すには「にわかには信じがたい。そんなこと本当にできるわけ?」と心理的ギャップを起こさせることが重要になってきます。

たとえば、『社会保険料劇的削減プラン』で考えてみます。一番重要なのは、社長があなたの話に関心を示しくれること。次はそのためのトークです。

『社会保険料劇的削減プラン』のアプローチ話法

社長、実は、法人と社長の支出は1円も変えず、合法的に、社会保険料だけ大幅に削減して数年後には法人と社長の手元に残るキャッシュを最大で8桁増やす方法があります。しかも、その方法は社長の役員報酬を変更するなどの面倒な手続きは一切ナシで、さらに、その方法で削減したキャッシュは数年後には社長個人が非課税で受け取れます。ご興味ありますか?

このように質問してみます。その結果、「何それ?詳しく聞かせてよ!」となったら、社長が『社会保険料劇的削減プラン』に興味を持ってくれた証です。「わかりました。それでは詳しくお話させていただく前に、何点かご質問をさせてください」と断ってから、こう続けます。

  • 現在の役員報酬額は何か根拠があって決定されたものでしょうか?
  • 正直なところ、手取りでいくらあれば、ご不自由なく生活できますか?
  • 受け取った役員報酬の中で、いくら貯蓄に回していますか?

などと質問することで、満足条件の確認作業(ファクトファインディング)を行っていきます。これは提案する保険プランの予算を確認するためです。こうやって保険提案に必要な項目を洗い出して、「後出しジャンケン」の要領で「なるほど、かなりの社会保険料を削減できそうです。では次回、ヒアリングした内容をもとに、社長の要望を実現できるプランをお持ちしますね!」とやるわけです。

保険を売らずに、保険が売れる!?

お気付きかと思いますが、この流れではひと言も「保険」については触れていません。しかし結果的に、保険を提案できてしまいます。なぜなら、ヒアリングした内容をもとに、社長の要望(社会保険料を削減して手元キャッシュを最大化する)を実現できる唯一のツールが保険だからです。

実は、この流れこそが、法人保険営業で一番重要なポイントです。繰り返しますが、法人保険を売りたければ、社長の興味にフォーカスすることです。興味のないテーマについていくら説明されても社長は聞く耳を持ってくれません。

たとえば、「保険」を切り口にしたアプローチ話法がそうです。正直、これらは社長にまったく響かないトークです。たいていの社長は「保険に1ミリの興味も関心もない」と肝に銘じておくことです。

  • 社長、保険を見直しませんか?
  • 社長、保険を活用して節税を図りませんか?
  • 社長、保険を活用して退職金を積立てませんか?(福利厚生を充実させませんか?)

しかし、先述のとおり、そんな社長も「売上アップ」「経費削減」「資金調達」というテーマには強い興味を示します。逆に、この3つに興味のない社長はいないはずです。このことを理解できれば、【商品(保険)ありき】から【問題解決ありき】へとアプローチ話法の作り方が変わってきます。

先でご紹介した『社会保険料劇的削減プラン』のアプローチ話法はそのようにして作られています。まずは保険を活用して「社長の問題を解決できることは何か?」を洗い出す。それが見つかったら社長の興味を引き出すための「ギャップ」を演出する。これがアプローチ話法の作り方です。

穴埋め式アプローチ話法テンプレート

保険営業マンの中には、これまで社長にアプローチしても、保険の話をした途端、すげなく断られてしまった方も少なからずいるはずです。それはおそらく「何それ?詳しく聞かせてよ」という反応を社長から引き出す前に、あなたがセールスを始めたことが原因です。

以下の穴埋め式パターンで作ったアプローチ話法を営業現場で試してみてください。これまでとはまるで違う反応が社長から返って来ることに、あなた自身驚くことになるでしょう。優れたアプローチ話法はそれくらいパワフルな営業トークになります。

社長、実は、______(社長の問題を解決する)方法があるのですが
その方法に興味はありますか?

まとめ

最後に、ご案内です。社長に保険を売りたければ、保険で貢献できる方法(アイデア)を切り口にアプローチする。それは分かった。でも、そんな方法(アイデア)は自分には思いつかない…。そういう保険営業マンも多いことでしょう。それなら下記をぜひご覧になってください。

ここには社長の興味や関心にフォーカスし、それらを保険で問題解決する方法(アイデア)の数々をひとつの販売モデルとしてパッケージ化した実務コンテンツが紹介されています。いずれも「何それ、詳しく教えて!」と、社長を前のめりにさせ、自然な流れで保険提案できる【保険販売ノウハウ】です。もちろん、その成果は先発導入している保険営業マンが実証済みです。ぜひお試しください!

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