前回に続き、法人保険営業の初心者でも成功できるコツをテーマにします。このページをお読みの保険営業マンの中には、これまで社長にアプローチしても保険の話をした途端、すげなく断られてしまった。そういう方もいるのではないでしょうか。そこで今回は社長を前にしても、「保険提案まで至らない…」という保険営業マンのために、社長へのアプローチ話法の作り方とアポの取り方を紹介しましょう。
法人保険アプローチ話法のポイント
法人保険営業のアプローチ話法には人の「購買心理」への理解が不可欠です。ご存知でしょうが、「AIDMA」という理論があります。「AIDMA 理論」とは次のアタマ文字から来ているのですが、とりわけ、法人保険営業で社長にアプローチする際はこの理論をよく頭に入れておく必要があります。というのも、アプローチ話法では「AIDMA 理論」に基づいた「購買心理」を盛り込むことがとても重要だからです。
たまに「社長を前にしても保険提案につながらない…」というご相談をいただきます。
なぜそうなってしまうのか？
それは、アプローチ話法が間違っていることが原因です。何はともあれ最初が肝心。いわゆる、“ツカミ”です。「AIDMA 理論」でいう ATTENTION（注意）と INTEREST（興味）の部分です。
| A | … ATTENTION（注意） |
| I | … INTEREST（興味） |
| D | … DESIRE（欲求） |
| M | … MEMORY（記憶） |
| A | … ACTION（行動） |
従って、何を置いても、法人保険営業のアプローチ話法では大前提として社長の注意を引いて、“あなたの話に耳を傾けてもらわないといけない”わけです。従って、アプローチの初期段階で社長から「何それ？詳しく聞かせてよ！」という反応を引き出すことが最優先課題になってきます。
この段階が甘いと、その後いくら上手にプレゼンしてもなかなか挽回するのは難しいからです。魚釣りと似ています。たとえは悪いですが、まだ魚が十分に針に喰い付いていない状態で、竿を引き上げてしまえば、途中で逃げられてしまいます。法人保険営業のアプローチ話法も同じです。要するに、、、
人を退屈させておいてモノを売ることはできない！（by 広告の父：デイヴィッド・オグルヴィ）
ということです。
アプローチ話法で興味を惹き付ける！
結局のところ、その方法はひとつです。アプローチ話法によって“賢く質問する”ことです。賢く質問すれば、「何それ？詳しく聞かせてよ！」と社長の興味を引き出すことができます。そうなれば、次回は「では、それについて詳しくご説明しますのでお時間をいただけますか？」と提案につながります。
しかし、その反対に、バカな質問をすれば「興味ないね」で終わってしまうのです。賢く質問するためには社長の興味にフォーカスすることです。提案相手は社長です。ならば、社長の興味は決まっています。いかなる業種・業界の社長でもその興味の対象はおもに共通のトピックで占有されているからです。
前回も触れたとおり、たいていの社長の興味や関心は次のトピックに集約されています。とりわけ、「売上アップ」と「経費削減」は業種を問わず、社長を悩ませている共通の経営課題になります。
- 売上アップ
- 経費削減
- 資金調達（業種による）
- その他（人材採用・教育など）
効果的なアプローチ話法の作り方とアポの取り方
テレアポでも、飛び込み訪問でも、法人保険営業の導入部分で一番重要なことは、社長にあなたの話に関心を示してもらうことです。アプローチ話法はその取っ掛かりになるトークになります。アプローチ話法はセールス文章でいう、ヘッドライン（キャッチコピー）です。その役割も同じ。つまり、ヘッドライン（キャッチコピー）の目的がその後に続く文章を読ませることにあるのと同様、アプローチ話法の目的もその後に続くあなたの話に耳を傾けてもらえるよう、社長の関心を持続させることにあります。
では、その後に続くあなたの話とは何か？
社長に保険を提案することです。そのためにはまず社長から保険提案の「許可」をもらわないといけません。具体的には社長から「何それ？詳しく聞かせてよ！」という反応を引き出すのです。それができれば、
「では詳しくお話させていただきますので、×月×日のご都合はいかがでしょうか？」
と保険提案のアポイントが取れますよね。「では、どうすれば社長から『何それ？詳しく聞かせよ！』という反応を引き出せるのか？」ということですが、ポイントは大きく5つあります。
- ポイント＃1．心理的ギャップを引き起こす
- ポイント＃2．社長の興味や関心に訴える（メリットを伝える）
- ポイント＃3．保険という商品にフォーカスしない
- ポイント＃4．具体的にする
- ポイント＃5．全部を明かさない（続きを知りたくさせる）
以上の5つのポイントを踏まえたうえで、法人保険営業のアプローチ話法を作っていきます。たとえば、弊社が提供する法人保険販売ノウハウ：『社会保険料劇的削減プラン』で考えてみます。一番重要なのは、社長があなたの話に関心を示しくれるようにすること。次の2つはそのためのトークです。
社長、実は、法人と社長の支出は1円も変えず、合法的に、社会保険料だけ大幅に削減して数年後には法人と社長の手元に残るキャッシュを最大で8桁増やす方法があります。しかも、その方法は社長の役員報酬を変更するなどの面倒な手続きは一切ナシで、さらに、その方法で削減したキャッシュは数年後には社長個人が非課税で受け取れます。社長、その方法にご興味ありますか？
社長、実は、ご自身の報酬支払の方法を少し工夫するだけで、社長個人の手取りを増やし、それでいて会社の社会保険料を大きく削減できる仕組みがあります。その仕組みを採り入れると、社長と法人の支出は１円も変わらないのに、社会保険料の負担だけが年間数百万単位で削減可能になります。加えて、社長のご年齢ですと、本来受け取れなかった年金まで受け取れる可能性があります。そうなると、年金はこれまでの収入の「上乗せ分」として受け取れますので、さらに手元に残るお金が増えることになります。社長、このような仕組みにご興味はおありでしょうか？
法人保険アプローチ話法の鉄板テンプレート
保険営業マンの中には、これまで社長にアプローチしても、保険の話をした途端、すげなく断られてしまった方も少なからずいるはずです。それはおそらく「何それ？詳しく聞かせてよ！」という反応を社長から引き出さずに、つまり、社長の興味を惹き付ける前に、あなたがセールスを始めたことが原因です。
法人保険営業でそんな苦い経験をした保険営業マンは以下の穴埋め式パターンで作ったアプローチ話法を営業現場で試してみてください。これまでとはまるで違う反応が社長から返って来ることに、あなた自身驚くことになるでしょう。優れたアプローチ話法はそれくらいパワフルな営業トークになります。
社長、実は、＿＿＿＿＿＿（社長の問題を解決する）方法があるのですが
その方法に興味はありますか？
アプローチ話法テンプレートは上記のフレーズの_＿＿を埋めるだけです。なお、ここで使われている「方法」という言葉は「秘密」「秘訣」「仕組み」「制度」という言葉に置き換えてもOKです。
保険提案のアポを取り付ける方法
このようにアプローチ話法で質問してみます。その結果、「何それ？詳しく聞かせてよ！」となったら、社長が『社会保険料劇的削減プラン』に興味を持ってくれた証です。「わかりました。それでは詳しくお話させていただく前に、何点かご質問をさせてください」と断ってから、こう続けます。
- 現在の役員報酬額は何か根拠があって決定されたものでしょうか？
- 正直なところ、手取りでいくらあれば、ご不自由なく生活できますか？
- 受け取った役員報酬の中で、いくら貯蓄に回していますか？
などと質問することで、満足条件の確認作業（ファクトファインディング）を行っていきます。これは提案する保険プランの予算を確認するためです。こうやって保険提案に必要な項目を洗い出して、「後出しジャンケン」の要領で「なるほど、かなりの社会保険料を削減できそうです。では次回、×月×日にヒアリングした内容をもとに、社長の要望を実現できるプランをお持ちしますね！」とやるわけです。
この記事のまとめ
お気付きかと思いますが、ここで解説した法人保険営業のアプローチではひと言も「保険」について触れていません。しかし、結果的に保険を提案できてしまいます。なぜなら、ヒアリング内容をもとに、社長の要望（社会保険料を削減して手元キャッシュを最大化する）を実現できる唯一のツールが保険だからです。
実は、この流れを作ることこそが、法人保険営業で成功するための最大のポイントなのです。繰り返しますが、法人保険を売りたければ、社長の興味にフォーカスすることです。興味のないテーマについていくら説明されても社長は聞く耳を持ってくれません。たとえば、「保険」を切り口にしたアプローチ話法がそうです。正直、これらは社長にまったく響かないトークです。今すぐにやめましょう。
- 社長、保険を見直しませんか？
- 社長、保険を活用して節税を図りませんか？
- 社長、保険を活用して退職金を積立てませんか？（福利厚生を充実させませんか？）
しかし、先述のとおり、そんな社長でも「売上アップ」「経費削減」「資金調達」などのテーマには強い興味を示します。逆に、この3つに興味のない社長はいないはずです。このことを理解できれば、【保険ありき】から【問題解決ありき】へと、法人保険営業におけるアプローチ話法の作り方が変わってきます。
先でご紹介した『社会保険料劇的削減プラン』のアプローチ話法はそのようにして作られています。まずは保険を活用して「社長の問題を解決できることは何か？」を洗い出す。それが見つかったら社長の興味を引き出すための「ギャップ」を演出する。これが効果的なアプローチ話法の作り方です。