シンプルかつ究極の法人保険営業ノウハウ~社長に保険の話を聞いてもらう秘訣

シンプルかつ究極の法人保険営業ノウハウ~社長に保険の話を聞いてもらう秘訣

今回は【シンプルかつ究極の法人営業ノウハウ】をテーマにします。ここだけの話。実は10人社長がいたら、そのうち9人を成約させる法人保険の営業ノウハウがあります。この方法を知っているのは日本でわずか3人だけ。しかも、これは次の三拍子揃った営業ノウハウです。

  • 即効性が高い
  • 誰でも実践できる
  • ストレスがない

この営業ノウハウを採り入れれば間違いなく成約率が向上することをお約束します。きわめて再現性の高い方法です。しかも、ノウハウの習得に要する時間はたったの10分。今日から法人新規開拓に使えます。今回、この秘密の法人保険の営業ノウハウを、本ページをお読みの方に限り公開します。

いかがでしょうか?
この秘密の営業ノウハウについて興味がありますか。 「ある!」と答えてくれたあなた。今からその詳細をお教えします。メモを用意して、この続きをどうかお読みになってください。





究極の法人保険営業ノウハウとは?

実は今の話。真っ赤なウソです。すみません。今回ご紹介する【シンプルかつ究極の法人営業ノウハウ】を分かりやすく説明するためのフィクションでした。しかし、 あなたはこう思ったはずです。

「その秘密の営業ノウハウをぜひとも知りたい!」

セールスの相手(社長)にこう言わせること。つまり、これこそが【シンプルかつ究極の法人営業ノウハウ】なのです。これまでの流れを思い出してみてください。「この秘密の営業ノウハウについて興味がありますか?」と質問して、「詳しく知りたい!」と言ってくれた相手(社長)にセールスすることです。

相手(社長)は「その方法を詳しく知りたい!」と言っている。
だから、あなたはその方法を教えてあげる。

ここには何の強要も説得もない。心理操作も小難しいテクニックも、「こう言われたらこう切り返す」といった応酬話法もない。そう、必要ないのです。

社長に保険の話を聞いてもらう秘訣

というのも、相手(社長)が知りたがっている「方法」を、あなたが教えてあげて、それが結果としてセールスにつながるからです。この一連の営業プロセスでは「売り込み」の入る余地などないのです。相手(社長)が知りたいと思ってないなら、「そうですか」と言って引き下がればいいだけ。これなら「断り」のストレスも感じないはずです。本当のセールスとは、こういうことではないでしょうか。

セールスで1番重要な「真理」は人の欲するものを発見し手に入れる助けをすることである。
By フランク・ベドガー(元大リーガーにして保険営業の伝説)

セールス失敗の最大要因

実は、法人保険営業に限らず、セールス失敗の最大要因は営業プロセスの第一歩にあります。営業マンが勝手にセールスをはじめて見込客に心理的な抵抗(売り込まれている感)を植え付けてしまうのです。こうなると挽回は難しくなります。見込客の心のシャッターが閉じてしまったからです。

では、このような事態を回避するにはどうすればいいのか?
見込客からセールスの「許可」をもらうのです。どんなトップ営業マンでも興味のない見込客に保険を売ることはできないし、保険に興味を持たせることもできません。「欲しくないものを売りつけられたくない」と、あなたが思うのと同じ。見込客もそう思っているからです。

社長からセールスの「許可」をもらう方法

従って、営業プロセスの第一歩は社長からセールスの「許可」をもらうことからスタートします。セールスの「許可」をもらうには、社長にとって魅力的な提案をできるかどうかが何より重要になってきます。その提案が社長にとって魅力的に映らなければセールスの「許可」はもらえないからです。

誤解しないでください。「保険を売るな」と言っているわけではありません。保険を売るには、まず社長に話を聞いてもらう必要があります。しかし、社長は保険には興味も関心もありません。そこで、どうするか。社長に話を聞いてもらうために「社長の悩みや問題にフォーカスせよ!」と言っているのです。

本来、保険営業マンが他の何を置いてもやるべきはこの1点です。なぜなら、世の中の商品・サービスはすべからく誰かの悩みや問題を解決するために存在するからです。

社長は何に悩んでいるのか?

中小企業において社長の悩みは明確です。その悩みは次の3つに集約されます。これら3つは法人にとっての永遠のテーマであり、今すぐ解決すべき最優先事項でもあります。ゆえに、社長の悩みもこの3つに集約されるのです。(※「資金調達」の悩みは業種にもよる)

社長の悩みその1
売上アップ
社長の悩みその2
経費削減
社長の悩みその3
資金調達

社長の悩みを保険提案の切り口にする

逆に考えると、この3つにフォーカスしなければ“社長に話を聞いてもらうことはできない”ということです。従って、法人保険営業で社長に話を聞いてもらうには、この3つの悩みに紐づけされた保険提案の「切り口」を用意しておく必要があるわけです。例えば、法人保険を活用して、

  • 社長と会社の社会保険料を削減する方法
  • 社長と会社の手元キャッシュを最大化する方法
  • 社長の報酬総額を最大化する方法

などの切り口です。あくまでも保険商品は社長の悩みや問題を解決するための「手段」です。「目的」は社長の3つの悩みを解決することです。それらの悩みを踏まえたうえで、法人保険を活用することで、「××という悩みを解決できる」という視点で切り口を考えてみてください。

こうした切り口を作れるかどうか。持てるかどうか。すべからく法人保険営業でダントツの成果を上げるトップ営業マンはこうした切り口を持っています。だからこそ、彼らは社長に話を聞いてもらえるのです。保険営業マンにとっての「本当の商品力」とはこういうことです。

この記事のまとめ

たしかに法人保険営業では成果を上げるには身に付けるべき知識やスキルはたくさんあります。社長を相手にする以上、保険商品はもちろん、税務や社会保険に関する知識において、売り手である、あなたが少なくとも社長を上回っている必要があるからです。

ときには法人保険を攻略するための営業ノウハウやテクニックも必要でしょう。しかし、社長に話を聞いてもらいたければ、社長の悩みや問題にフォーカスする。この当たり前のことをおざなりにして、それらを身に付けたとしても、絵に描いた餅。無意味です。

それらを身に付けても、当の社長があなたの話を聞く気になってくれないからです。社長に話を聞いてもらうために、次の___を埋めてみてください。保険商品は問題解決の「手段」にすぎません。よって、ここでは「保険」という言葉は使わないのがポイントです。

社長、実は、______(社長の悩み)を______(解決できる)方法が
あるのですが、その方法に興味はおありですか?

この空欄を埋めたものが、あなたの切り口になります。