セミナー営業のススメ~一度に5人の社長を集めてガバッ!と保険を売る方法

セミナー営業のすすめ~一度に5人の社長を集めてガバッ!と保険を売る方法

今回は来るべき新型コロナが収束したその日に向けて、保険営業マンである、あなたにぜひとも準備を進めてもらいたい営業手法についてお話しします。それが、「セミナー営業」です。「セミナー」と聞いて、「私にはハードルが高い…」と尻込みしたあなた。それなら4~5名の少人数で開催する「勉強会」をイメージしてください。それなら印象が変わるはずです。

実際、それくらいの人数での開催の方があなたと参加者との距離が近くなる分、保険販売の成約率は高くなります。いずれにしても、ここでは“一対多で行うセールスをセミナー営業”と呼びます。





「セミナー営業」が高い成約率を叩き出せる秘密

通常のセールスではあなたと見込客は「1対1」の関係です。一方、「セミナー営業」ではあなたと見込客は「1対多」の関係です。そのことで見込客は「自分だけに話しているわけではない」と考えて、「何も売り込まれるまい!」と警戒する必要がなくなります。つまり、「セミナー営業」では見込客のバイアス(心理抵抗)を外した状態で、あなたが伝えたいことを伝えられるのです。

テレビショッピングを思い出してください。あの売り込みトークを「1対1」の目の前でやられたら、たまったもんじゃありませんよね。ところが、テレビを見ている分には「売り込まれている!」なんて誰も思わないでしょう。むしろ、ずっと見ていると思わず買いたくなってしまうことが多々あります。

これと同じことが「セミナー営業」に当てはまります。要は、同じことを見込客に伝えるにしても、「1対1」のセールスでは【売り込み】と警戒されてしまいますが、それが「1対多」になると、【情報提供】となって、あなたの伝えたいことを見込客にすんなり受け入れてもらいやすくなるわけです。そして、これこそが、「セミナー営業」が高い成約率を叩き出せる秘密なのです。

「セミナー営業」に取り組む7つのメリットとは?

保険営業マンでいる以上、「新規開拓」と「セールス」に関する悩みは尽きないといえます。その点において、「セミナー営業」はあなたの悩みを一挙に解決できる営業手法になります。なぜか。「セミナー営業」には大きく7つのメリットがあるからです。以下、順番に解説を加えましょう…

  • メリット#1 一度に複数の見込客を集めることができる
  • メリット#2 見込客と信頼関係が簡単に構築できる
  • メリット#3 参加者全員を“確度の高い見込客”にできる
  • メリット#4 売り込まずにセールスできる
  • メリット#5 同じセミナーを繰り返すだけで売上につながる
  • メリット#6 セールスを「仕組み化」できる
  • メリット#7 営業効率が飛躍する

メリット#1 一度に複数の見込客を集めることができる

「セミナー営業」ではおのずと複数の参加者を集めることになります。「保険営業マン」というポジションでは一度に複数の見込客を集めることはできません。しかし、「保険営業マン」(×)から「セミナー講師」(○)というポジションに変わると、一度に複数の見込客を集められるのです。

メリット#2 見込客と信頼関係が簡単に構築できる

法人保険は社長との間に“信頼関係”が醸成されないと成約できません。信頼できない保険営業マンから高額保険に加入する社長はいないからです。この点において、「セミナー営業」なら社長との“信頼関係”を一気に構築できます。「セミナー営業」では、あなたと社長とは【売る・売られる】という関係性ではなく、【教える・教えられる】という、「先生と生徒」の関係性になるからです。

メリット#3 参加者全員を“確度の高い見込客”にできる

「セミナー営業」はセミナー自体が「ニード喚起」のプロセスです。参加者は特定の悩みを持っていて、その悩みを解決したい社長たちです。そこで、セミナーではあなたがその解決方法を社長たちに教えてあげます。もちろん「保険」を使った解決策です。その話を聞くうち社長たちは「この方法で自分の悩みも解決できるかも?」と期待を寄せるようになります。そうなればもう社長たちは“確度の高い見込客”です。

メリット#4 売り込まずにセールスできる

「セミナー営業」では売り込みは不要です。応酬話法も、説得のスキルも必要ありません。セミナーであなたが伝えるべきことはすべて伝えています。従って、あなたのやることはセミナー終了後に「この方法で悩みを解決したいですか?」と社長たちに聞くだけ。それでセールスが完結してしまうのです。

メリット#5 同じセミナーを繰り返すだけで売上につながる

ひと度、「セミナー営業」のコツを掴んだら、後は参加者を変えて同じセミナーを繰り返すだけ。それで売上が上がるようになります。回数を重ねるうちセミナーの練度も上がって成約率も向上していきます。水平展開して売上を伸ばすことも可能です。社長の悩みは尽きません。今度は別のテーマでセミナーを企画して、同じ要領で「セミナー営業」を実践すればいいからです。

メリット#6 セールスを「仕組み化」できる

「セミナー営業」はそれ自体がベルトコンベヤー方式で見込客を成約させる「仕組み」です。実行ステップも、やるべきことも決まっています。「1対1」のセールスは常に「オーダーメイド」の対応を求められます。そのときそのときで、セールスの相手が変わるからです。一方、「セミナー営業」は「レディメイド」の対応でOKです。参加者によってセールスの内容が変わらない【再現性が高い営業手法】だからです。従って、「セミナー営業」に取り組むと、安定的に成果を出せるようになります。

メリット#7 営業効率が飛躍する

「セミナー営業」に取り組むと、営業効率が飛躍します。「セミナー営業」なら一度に複数の見込客にセールスできるからです。「1対1」の保険セールスでは毎日1人の見込客にセールスできたとしても、1ヶ月にセールスできるのは30名が上限です。一方、「セミナー営業」なら1回のセミナー開催で30名を相手にすることもできます。この点だけ見ても、いかに「セミナー営業」が効率的な営業手法かお分かりでしょう。

保険営業マンの悩みを解消する副次メリット

「セミナー営業」には他にも副次メリットがあります。それは、セミナーを開催しているというだけで、社長から“一目置かれる存在”になれることです。なぜなら、【セミナーを開催している人=専門家】と“思ってもらえる”からです。法人保険のような高額商品ではこの“思ってもらえる”というのがとても重要です。

たまに保険営業マンの次の悩みを耳にします。そもそもなぜ保険営業マンが“社会的地位が低い”と感じてしまうのか。その原因は【保険営業マン=しつこい売り込み】というイメージが世間で定着しているからです。保険営業マンの中にも士業と比べても知識や実務経験において決して引けを取らない方が大勢います。

保険営業マンの社会的地位が低くてストレスです…

営業していると、保険営業の社会低地位の低さとバッティングする銀行・士業に対する顧客の信頼度の高さを痛感させられることが多々あります。保険代理店としてのブランド力をアップする必要性と「どうすればそうできるか?」について悩んでいます。何か良いアイデアはないでしょうか?

ところが、そういう方でも「保険営業マン」というだけで社長の中ではどうも軽く見られてしまう。そんな悔しい経験をされている方も大勢いることでしょう。ではこのような悩みを解決するにはどうすればいいか。それはズバリ、セールスの際の、あなたの「登場の仕方」を変えることです。

「セミナー営業」で社長から一目置かれる存在になる!

実際のところ、あなたには専門知識があるのかもしれません。しかし、社長はあなたにその専門知識があることを知らないし、知る術がありません。そうかといって「私は専門家です!」と自画自賛したところで、社長からは興味なさげに「へぇ~」と流されるのが関の山。それでは社長の評価は何も変わりません。

ところが、です。あなたが“セミナーを開催している”ことを社長が知ると状況が変わります。「セミナーできるぐらいの専門性を持っている」と社長から一目置かれるようになるからです。つまり、社長に対して“その道の専門家”とあなたを“権威付け”できるわけです。これがセミナー営業の副次メリットです。

まとめ

人には自己防衛本能があります。それゆえ、人は営業マンにセールスをされているとき、無意識のうちに「何も売り込まれるまい!」と警戒します。例えば、ネクタイを買いにデパートの紳士服売り場に来たけど、すぐに店員がやって来て、「どんなネクタイをお探しですか?」と矢継ぎ早に声を掛けられた。こういうとき、居心地が悪くなったり、身構えたりしますよね。これは理屈ではありません。

人の本能です。ゆえに、ひと度こうした本能が芽生えてしまうと、その後いくらこちらが熱心にセールスしても、相手には「話半分に聞いておこう…」というバイアス(心理抵抗)がかかってしまいます。それが「保険」のような高額商品ならなおのこと。当然、見込客のバイアス(心理抵抗)を取っ払わない限り、保険を成約させることはできません。それが、どれだけ素晴らしい提案だとしても、です。

そのため多くの保険営業マンが営業スキルやテクニックを駆使して、そうした見込客のバイアス(心理抵抗)を取り払おうと努力します。ところが、です。そうした営業スキルやテクニックなしで、見込客に何の警戒心も抱かせず、いとも簡単にセールスできる営業方法があるのです。それが、「セミナー営業」です。

しかも、冒頭のとおり、「セミナー営業」なら保険営業マンにとっての永遠の命題である「新規開拓」と「セールス」の悩みを一度に解消できるのです。そのうえ、「セミナー営業」では、社長からは‟専門家“として一目置かれますので、売り込まずに、売れる理想の営業スタイルを実現しながら、です。

この事実に魅力を感じてくれたなら、ぜひあなたも「セミナー営業」に取り組んでみてください!

 保険販売に直結するセミナー営業の作り方~参加者を行動に駆り立てるシナリオ

 緊急提言!

新型コロナウイルスの感染が拡大する中、たいていの中小企業・小規模事業者は「保険の話どころじゃない」という状況でしょう。しかし、あなたは保険営業マンです。どのような状況にあっても、保険を売るのが仕事です。こんな状況だから保険が売れなくても仕方ない。そう諦めるか。

それとも、こんな状況でも社長に貢献できる提案がある。そう切り替えて、ピンチをチャンスに変えていくか。今まさに重要なターニングポイントを迎えています。そこで本題です。

もしあなたが後者のようにこの状況をチャンスに変える意思があるのなら、新型コロナウイルスの影響で売上ダウンを余儀なくされている社長たちに直接的に貢献できる提案プランがあります。失われた売上は戻って来ませんが、それに匹敵するくらいの経済メリットを発揮できる提案プランです。

以下がその提案プランです。中小企業、個人事業主それぞれに貢献できる提案プランです。
ぜひこの非常事態でもあなただけは足を止めないでください。

中小企業向け提案プラン