保険営業マン必見!成約率UPに直結する「よくある質問」(FAQ)の作り方

保険営業マン必見!成約率UPに貢献する「よくある質問」(FAQ)の作り方

保険営業マンなら誰しも「見込客にとってメリットの大きいプランなのに、なぜか成約できなかった…」という苦い経験があるはずです。そんなとき、多くの保険営業マンは対抗話法などで見込客を説得しようと試みます。しかし、それは往々にして逆効果を招きます。なぜなら、見込客はあなたに「説得」されたいのではなく、自分で「納得」して保険を選びたいと考えているからです。

ならば、そんな見込客に「納得」してもらうにはどうすればいいのか?
あらかじめあなたの提案プランに対して見込客が抱くであろう不安材料を払拭させる「問答集」を用意しておくのです。それが、「よくある質問」(FAQ)という営業ツールです。「よくある質問」(FAQ)とはお客様からの質問に答える形式で、商品・サービス、使用方法・導入方法、メリット・デメリット、価格(料金)、使用上の注意点などをまとめた営業ツールをいいます。





「よくある質問」の活用が成約率UPに直結する理由

保険営業のような対面セールスではパンフレットや提案書は持参しても、「よくある質問」(FAQ)を紙ベースの営業ツールとして活用しているケースはあまり見かけません。しかし、「営業現場で活用すれば必ず成約率はアップするのになぜやらないのか?」と不思議に感じます。

ではなぜ、「よくある質問」が成約率アップに貢献してくれるのか?
それは、見込客の不安材料を取り除いてくれる効果があるからです。衝動買いできる低価格なものでない限り、誰もが商品・サービスを購入するときは「欲しい!」と「でも…」の間で揺れ動くものです。人は「感情」で行動して「理屈」で行動を正当化しようとするからです。

当然、そのとき「欲しい!」よりも「でも…」が勝ってしまえば購入してもらえません。ゆえに、セールスでは商品・サービスの購入にあたって見込客が抱く疑問や不安に対して先回りして回答することで、見込客の「でも…」を取り除いておく必要があるわけです。

その手助けをしてくれるのが「よくある質問」という営業ツールです。

営業ツールとしての「よくある質問」の活用法

右のように「よくある質問」は単独の営業ツールとして作成することをおすすめします。使い方は様々です。例えば、対面セールスなら、プレゼンの最後に見込客に「他に何かご質問はございますか?」と切り出します。そうして次のように「よくある質問」を手渡します。

「今回ご提案の保険プランについて日頃お客様から寄せられるよくある質問とその回答をこちらにまとめてございます。後ほどご確認ください」

保険営業マン必見!成約率UPに直結する「よくある質問」(FAQ)の作り方

保険営業マン必見!成約率UPに直結する「よくある質問」(FAQ)の作り方

またあるいは、DMに同封する。WEB媒体に掲載する。メルマガやニュースレターのコンテンツとして掲載するなど、「よくある質問」はあらゆる営業シーンで活躍してくれます。ぜひあなたも今からご紹介する手順で「よくある質問」を作ってセールスに活用してください。

「よくある質問」の作り方-7つのポイントと必須5項目

「よくある質問」は単にお客様からの質問への回答を羅列しただけでは意味がありません。それでは見込客の疑問は解消できても、成約率UPに大きくは貢献してくれないからです。そこで、「よくある質問」を作るうえでのポイントをお教えします。「よくある質問」を成約率アップに貢献してくれる営業ツールにするには内容を工夫する必要があります。ポイントは7つです。

  1. とくに強調したいポイントから逆算して質問を考える
  2. 見込客が「知りたいと思うこと」「不安に感じていること」に対してきっちり回答する
  3. 質問に答えるという形式を利用して提案プランのメリットをアピールする
  4. あなた(会社)の方針・理念や考え方をさりげなく伝える
  5. イエス・ノー形式ではなくて具体的な答えを提示できる質問にする
  6. 業界用語は使わず、見込客が理解できる言葉を使う
  7. 質問が多岐にわたる場合はジャンル別に整理して知りたい情報に早く辿り着けるようにする

この7つのポイントを踏まえたうえで、「よくある質問」を作っていきます。そのうえで成約率UPに貢献する「よくある質問」を作るうえで、絶対に掲載したい質問項目があります。とりわけ競合が激しく、「形」のない商品を売っている保険営業なら迷わず掲載しておくべきです。それが、次の5項目です。

成約率UP!に不可欠な5つの質問項目

「よくある質問」には必ず次の5つの質問項目を入れるようにしましょう。なぜなら、この5つが商品・サービスを購入する前に見込客の知りたいことで、かつ、商品・サービスを、自社(あなた)を、効果的に売り込める「質問」とその「答え」だからです。

  1. なぜ____(見込客の悩み・問題を解決すること)が必要なのか?
  2. ____(提案プラン)のメリットは何か?
  3. ____(提案プラン)のデメリットは何か?
  4. 提案プランの保険料はどのように決められているのか?
  5. 他社(その他の提案プラン)との違いは何か?

以上が「よくある質問」を作るうえで外せない5項目です。この5項目を基本として、後は日頃の営業活動の中で頻出する見込客からの質問とその回答を掲載していきます。そうやって見込客の購買抵抗を取り除いていく。これが成約率UPに貢献する「よくある質問」の作り方です。

まとめ

実は、先に挙げた5つの質問項目について考えることはあなたのビジネスと真正面から向き合う作業でもあります。なぜなら、5項目の質問に対する「答え」を用意できないのなら、それは裏返すと、見込客にとっては“あなたから保険に加入する理由がない”ことになってしまうからです。

面倒かもしれませんが、時間を取って5項目の質問とその答えを考えてみてください。「よくある質問」は対面セールスでも、DMでも、WEBでも、あなたの保険セールスにとってプラスに働くことはあっても、決してマイナスに働くことはない営業ツールです。

今回の記事を参考に、ぜひ成約率UPに貢献する「よくある質問」を作成してください。

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