法人保険トップアプローチの秘訣①~なぜ社長に話を聞いてもらえないのか?

保険営業トップアプローチの秘訣~なぜ社長に話を聞いてもらえないのか?

先日の話です。ひょんなことから、とある保険営業マンと知り合いになり、仕事の相談に乗る機会がありました。その彼はカタカタ系生保の直販社員で、

  • これまでは個人保険だけで営業してきた
  • しかし、単価が低いので今後は法人保険にシフトしたい
  • とはいえ、社長へのアプローチの仕方が分からない

こんな悩みを抱えていました。そこで、もう少し詳しく彼に話を聞いてみると、現状は次のような状況であると分かりました。そして、「いったいどうすれば、社長に保険を提案できるようになるのか?」と、途方に暮れていたのです。

  • これまで何度か社長にアプローチしたことがある
  • しかし、話を聞いてもらっても保険提案には至らなかった
  • 保険の話になると断られてしまう

いかがでしょう?
もしもあなたもその彼と同じ悩みを抱えているのなら、どうかこの続きをお読みください。





なぜ社長へのアプローチがうまくいかないのか?

まず大前提として、保険営業マンに知っておいてほしいことがあります。それは、多くの社長は保険に興味も関心もない、ということ。社長たるもの、会社を経営するうえで他に考えるべきことが山積しているからです。従って、「保険の話を聞いてもらう」というスタンスでは社長へのアプローチは難しいと分かるでしょう。ならば、どうすればいいのか。法人保険ではココが重要なテーマになってきます。

社長のアタマの中身をスパイせよ!

人は自分の聞きたいことしか耳を傾けない生き物です。社長もしかり。よって、保険営業マンは話を聞いてもらうために、社長の興味や関心にフォーカスする必要があります。ここで社長のアタマの中身をスパイしてみましょう。ほとんどの社長のアタマの中身はこうなっています。

ご覧のとおり、たいていの社長の興味や関心は次のトピックに集客されています。とりわけ、「売上アップ」と「経費削減」は業種を問わず、社長を悩ませている共通の経営課題になります。

  • 売上アップ
  • 経費削減
  • 資金調達(業種による)
  • その他(人材採用・教育など)

保険営業トップアプローチの秘訣~なぜ社長に話を聞いてもらえないのか?

このように社長のアタマをスパイすると、社長に話を聞いてもらうには「何をすればいいのか?」が見えてくるのではないでしょうか。そうです。もしあなたも「いったいどうすれば、社長に保険を提案できるようになるのか?」と悩んでいるのなら、まずやるべきは社長の興味や関心にフォーカスすることなのです。

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社長に【保険】で貢献できることは何か?

先述のとおり、業種を問わず、社長の興味や関心はおもに「売上アップ」と「経費削減」に集約されます。そこで、「売上アップ」と「経費削減」というテーマで【保険】が貢献できることはないかを考えてみましょう。まずは保険を使って「売上アップ」というアプローチです。これはやはり難しいでしょう。

よって、消去法で保険を使って「経費削減」というアプローチになろうかと思います。例えば、保険に加入することで、会社や社長の税・社会保険のコストを削減できる、などがそうです。

保険営業マンが売るべきは「方法」(アイデア)である!

ここで重要なのは、あくまでも社長が欲しいのは「経費削減」という【結果】(○)であって、「保険」という【商品】(×)ではない、ということ。従って、あなたが社長に売り込むのは「保険」を使って経費削減できるという方法(アイデア)になるのです。ここ、重要なポイントです。

次の2つを比べてみてください:

アプローチ(A)

社長、今ご加入の生命保険を見直して保険料を節約しませんか?

アプローチ(B)

社長、今の報酬を変えずに社会保険料を削減する方法に興味はありますか?

あなたが社長ならどちらのアプローチに「話を聞いてみたい!」と思うでしょうか。当然、(B)のアプローチでしょう。すべからく世の中の社長もそう考えます。なぜなら(B)は経費削減に悩む社長にとって、まさに興味や関心のある情報だからです。それゆえ、あなたが(B)のアプローチを実践できれば、かなりの確率で社長に話を聞いてもらえるでしょう。

すべからくトップ営業マンはこうした社長に響くアプローチができる【保険販売ノウハウ】を持っています。残る問題は‟あなた”です。つまり、今のあなたが(B)のようなアプローチができる【保険販売ノウハウ】を持っているかどうか。これが法人保険で成果を上げる重大ポイントになるのです。

今日限りでこんなアプローチはやめにしましょう!

繰り返しますが、社長は保険には興味も関心もありません。興味も関心もないのですから、保険を前面に出してトップアプローチしても、社長はあなたの話に聞く耳を持ってくれません。「それならば」と、まずは社長に会うことだけを目的にして、保険の話はせずに、トップアプローチしている保険営業マンもいます。もしあなたもその1人なら、これまでをよくよく振り返ってみてください。

 そのやり方で本当に保険提案まで持っていけましたか?

冒頭の相談者と同様、おそらく保険の話を切り出した途端、「保険はノーサンキュー!」と社長に断られているのではないですか。そりゃあそうです。この場合、社長は保険の話を聞く準備ができていませんから、保険の話をした途端、「売り込まれる!」と警戒心がMAXになります。結局、このやり方も保険を前面に出したトップアプローチと同じなのです。

もう今日限りでこんなアプローチはやめにしましょう!

社長に保険を売りたければ、まずは社長の興味や関心にフォーカスする。次に、社長の興味や関心に寄り添って、保険で貢献できることを考える。最後に、保険で貢献できる方法(アイデア)を見つけたら、それを切り口にアプローチする。当たり前の話です。ここで解説した内容をぜひ実践してください。

 シンプルかつ究極の法人保険営業ノウハウ~社長に保険の話を聞いてもらう秘訣

まとめ

最後に、ご案内です。社長に保険を売りたければ、保険で貢献できる方法(アイデア)を切り口にアプローチする。それは分かった。でも、そんな方法(アイデア)は自分には思いつかない…。そういう保険営業マンも多いことでしょう。それなら下記をぜひご覧になってください。

ここには社長の興味や関心にフォーカスし、それらを保険で問題解決する方法(アイデア)の数々をひとつの販売モデルとしてパッケージ化した実務コンテンツが紹介されています。いずれも「何それ、詳しく教えて!」と、社長を前のめりにさせ、自然な流れで保険提案できる【保険販売ノウハウ】です。もちろん、その成果は先発導入している保険営業マンが実証済みです。ぜひお試しください!

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