法人保険営業の成果を最大化するための考え方と「仕組み」の作り方まとめ

保険営業で成果を出すための考え方と「仕組み」の作り方まとめ

このページでは保険営業マンが法人保険営業で成果を上げるために必要な考え方と「仕組み」の作り方をステップ・バイ・ステップで解説しております。ここで解説しているステップを1つ1つ着実に実践すれば、保険営業で一生見込客に困らない「仕組み」が手に入ります。ぜひこのとおりに実践してみてください。

保険営業で成果を出すための考え方と「仕組み」の作り方まとめ

保険営業の成果を最大化する「仕組み」の作り方について
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法人保険営業の成果を最大化する「仕組み」の作り方をストーリー形式でわかりやすく解説した小冊子です。この小冊子をお読みいただけば、このページで解説していることをより深く理解いただけます。以下にダウンロードコーナーを設けています。ぜひ併せてお読みください。





保険営業マンが慢性的な見込客に陥る原因

多くの保険営業マンが誤解していることがあります。それは「集客」と「セールス」を混同していることです。「集客」とは保険を販売できそうな見込客を集めること。「セールス」とは集めた見込客に保険を販売する営業活動のことです。つまり、この2つはまったく別の活動なのです。

ところが、「集客」と「セールス」を混同していると、いつまで経っても見込客を探し回らないといけない事態に陥ってしまいます。その結果、次のような負のサイクルを繰り返すことになります。

集客

セールス

見込客ゼロ

セールス

集客

見込客ゼロ

つまり、集客してはすぐにセールス → またゼロから見込客探し → 集客してはすぐにセールス → またゼロから見込客探し …という無限ループに嵌ってしまうわけです。

通常は集客しても【今すぐ保険に加入してくれる見込客】の割合はごくわずかです。割合にして1割程度でしょう。よって、見込客のおよそ9割は【そのうち保険に加入してくれる見込客】になります。ところが、「集客」と「セールス」を混同していると、おのずと【今すぐ保険を加入してくれる見込客】だけにフォーカスしてしまいます。その一方で、残る9割の【そのうち保険に加入してくれる見込客】はセールスしてもすぐには保険に加入してくれないので“放置プレイ”になりがちです。

場合によっては“リスト化”すらしてないこともあるでしょう。そうして結果的に先ほどの負のサイクルに嵌って、慢性的な見込客不足になってしまうのです。(もしあなたが今そういう状態ならこれが原因です)

ダントツの成果を上げるトップ1%営業マンの秘密

保険営業マンが慢性的な見込客不足に陥る原因は最大のボリュームゾーンである【そのうち保険に加入してくれる見込客】を取りこぼし続けているからです。 そうなる理由は簡単です。【そのうち保険に加入してくれる見込客】をどうやって成約までもっていけばいいのかが分からないからです。

保険営業で成果を出すための考え方と「仕組み」の作り方まとめ

そして、これがとても重要なのですが、 実はダントツの成果を上げる保険営業マンは残り9割の見込客から保険を成約させる「仕組み」を持っているのです。あなたの周りにいるトップ営業マンに注目してみてください。新規開拓に躍起になっているトップ営業マンなどいないはずです。

【そのうち保険に加入しれくれる見込客】を取りこぼさず、効率よく売上げを上げていくためには「仕組み」を作る必要があります。「仕組み」といってもその構造はシンプルです

保険営業の販売ステップを3つに分解する

まずは法人保険営業の販売ステップを3つに分解します。具体的には以下のとおりです。【step.01】は白地客を「見込客」に変える販売ステップに、【step.02】は見込客を「顧客」に変える販売ステップに、【step.03】は顧客を「優良顧客」に変える販売ステップとします。

step.01 新規開拓
白地客を見込客に変える

step.02 セールス
見込客を顧客に変える

step.03 フォローアップ
顧客を優良顧客に変える

そうして3つの販売ステップを作ったら回し続ければいいのです。WEBサイト、SNS、飛び込み訪問、テレアポ、ダイレクトメール、FAXDM…見込客との接点がどのようなものでも、このサイクルは同じです。

法人保険営業の成果を最大化する仕組みの作り方

従って、この「仕組み」を作れるかどうか。効率的に回せるかどうか。見込客との接点がオンラインであっても、オフラインであっても、これが法人保険営業の成果を最大化するための【答え】になります。この「仕組み」はビジネスの“本質”です。以下、それぞれのステップの作り方について解説を加えましょう。

保険営業で成果を出す仕組みの作り方~ステップ①:白地客を見込客に変える

法人保険営業の成果を最大化する仕組みの作り方~ステップ①:新規開拓

【step.01】は「新規開拓」です。すべてのビジネスは「見込客」を集めることからスタートします。保険営業も同様です。具体的には、まずは【今すぐ保険に加入してくれる見込客】と【そのう…

法人保険営業の成果を最大化する仕組みの作り方~ステップ②:セールス

法人保険営業の成果を最大化する仕組みの作り方~ステップ②:セールス

【step.02】は「セールス」です。【step.01】の「新規開拓」で見込客を集めたら次にやるべきは「保険」を売ることです。このとき、対面が必要な法人保険営業ではアポイントの獲得がきわめて…

法人保険営業の成果を最大化する仕組みの作り方~ステップ③:顧客フォロー

法人保険営業の成果を最大化する仕組みの作り方~ステップ③:フォローアップ

【step.03】は「フォローアップ」です。【step.02】の「セールス」の後は【成約】と【未成約】に分かれるわけですが、その後の「仕組み」があるかどうか。実はこれが売上を大きく左右します…