Withコロナ時代の保険営業術~リモート営業で法人保険を爆発的に販売する手順~

Withコロナ時代の保険営業術~リモート営業で法人保険を爆発的に販売する手順~

現在のコロナ禍において、保険営業の手法が大きな転換を迫られていることはあなたも痛感しているでしょう。これまでの「対面」一辺倒の営業手法では成果を上げるのが難しくなっているからです。そのような状況で注目されているのが今、多くの保険営業マンが取り組み始めた「非対面」によるリモート営業です。

そこで、今回は【リモート営業で法人保険を爆発的に販売する手順】についてご紹介します。以下にて、その具体的手順を解説しますので、ぜひ今後の営業活動のヒントになさってください。





リモート営業で法人保険を‟爆販”する4つの手順

リモート営業というと、ZoomGoogle MeetMicrosoft Teamsといったオンライン商談ツールに関心が向かいがちです。たしかに、そうしたオンライン商談ツールは今後の保険営業にとって重要な存在になってくるでしょう。しかし、勘違いしてはいけないのは、そうしたツールの使い方をマスターしても、リモート営業で“保険が売れるようになるわけではない”ということです。

重要なのは、リモート営業の中で「いかにオンライン商談ツールを使いこなすか?」ではなく、「いかにオンライン商談ツールをセールスプロセスの中に組み込んでいくか?」だからです。

次のとおり、実践ステップは全部で4つあります。

ステップ1 | 資料を準備する

営業は準備が9割といわれます。ポイントはあらかじめ見込客に資料を送っておいて、見ておいてもらうということ。それを踏まえて後日、オンライン商談のアポイントを取り付けるようにします。そこで、まずあなたがやるべきは、仮説を立てて見込客の「問題解決策」を用意することです。もちろん、その問題解決策は保険販売に直結するものでなければダメです。

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次に問題解決策が用意できたら、それを営業資料としてまとめます。例えば、次のように営業資料をダイレクトメールパッケージにするわけです。その際、ダイレクトメールに「アンケート用紙」を同封しておけば、見込客からFAX等で返信が戻って来ることもあるでしょう。

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ダイレクトメールを事前送付しておけば、アンケートの内容を電話で見込客からヒアリングすることも可能です。「詳しい話を聞きたい!」と見込客から電話やメールの連絡が来るかもしれません。

ステップ2 | 電話口で確認する

見込客の手元に何の判断材料もない状態で、電話口であれやこれやと説明しても、「けっこうです!」と返されるのがオチです。よって、ここでの電話では何も売り込みません。商品説明も一切不要です。「社長宛にダイレクトメールを送ってもいいですか?」と電話口で「確認」するだけにします。例えば、あなたが『社会保険料劇的削減プラン』のご購入者なら、次のようなトークが使えるでしょう。

【あなた】
こちらは________(あなたの社名・屋号など)と申します。ただ今、○○市内の________(ターゲットの業界・業種)の法人様に「確認」のお電話をさせていただいております。お忙しいところ、突然お電話して申し訳ございません。実は、_____様(法人名)に2つほど「ご確認」がございましてお電話を差し上げました。

【見込客】
何でしょうか?(どのようなご用件でしょうか?)

【あなた】
はい、まずひとつめでございます。現在、______様(法人名)でも社会保険適用事業所になられているかと思うのですが、厚生年金や健康保険などの社会保険にご加入されていますか?

このように切り出すと、相手の答えは「知っている」か「知らない」かの2つに1つです。しかし、その答えがどちらでも次のようにトークを続けることでダイレクトメールを送ることができるのです。

【あなた】
「ご確認」ありがとうございます。それではふたつめの「ご確認」でございます。実は、______様(法人名)のような社会保険加入事業者様が、いくつかの条件に該当していると、法人と個人の支出を1円も変えずに、社会保険料を削減できる“制度”がございます。つきましては、その詳しい資料を______様(法人名)にお送りしてもよろしいでしょうか?

質問の答えが「送付OK」ならダイレクトメールを送る。答えが「送付NG」なら送らない。これだけのシンプルな電話営業トークです。過去の実績でいうと、このトークで概ね30%程度のダイレクトメール送付率でした。つまり、1,000件電話すると300件はダイレクトメールを送付できる計算です。

仮に、その後送ったダイレクトメールを読んだ見込客の10人に1人からアポイントが取れたら、どうなるでしょう。実に30件もの確度の高い見込客が開拓できたことになります。一歩も外に出ずに、です。

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ステップ3 | 商談アポを取り付ける

見込客にダイレクトメールを送ったら、次はオンライン商談のアポイントを取り付けます。ダイレクトメールが到着した頃合いを見計らって、見込客にフォローコールをするのです。例えば、『社会保険料劇的削減プラン』のご購入者なら、次のように電話口で「事前診断」をオファーしてみます。

【あなた】
こちらは________(あなたの社名・屋号など)の**と申します。先日は資料をご請求いただきありがとうございました。お忙しいところ申し訳ございません。本日は到着確認のお電話をさせていただきました。間違いなく、お手元に資料は届いておりますでしょうか?

【見込客】
はい。(※「いいえ」の場合は再送します)

【あなた】
そうですか、それは良かったです。内容については、まだ詳しくはご覧になっていただいてないかと思いますが、今回お送りしたのは______様(法人名)のような社会保険加入事業者様が、法人と個人の 支出を1円も変えずに、社会保険料を削減できる“制度”の資料でございます。論より証拠です。もしよろしければ、3分程度で、このお電話を使って「実際に御社の場合はいくら社会保険料を削減できるのか?」について事前診断をさせていただきますが、いかがでしょうか?

このとき「事前診断」を依頼してくれる見込客は間違いなく“ホットな見込客”ですから、次のようにトークすれば、そのままアポイントを取れる確率が高くなります。

【あなた】
さっそくではございますが、診断結果をお伝えさせていただきます。結論から申しますと、御社ではおよそ**万円の削減見込みがございます。 この削減効果はこの後ずっと継続していきますので、3年で**万円、5年で**万円、10年では** 万円の経費削減効果がございます。しかも、この削減効果は法人と個人の支出を1円も変えずに得られるものになります。

よろしければ、パソコンの画面を見ながら電話で詳しくご説明させていただきたいと思います。メールでリンクをお送りしますので、そちらをクリックしていただければカメラ映像が繋がります。オンラインでご挨拶できますし、そのまま資料もご覧いただける仕組みです。本日○時以降、もしくは明日にでも30分ほどお時間いただけますでしょうか?

これでアポイントが取れたら次はいよいよオンライン商談です。オンライン商談のメリットのひとつに「即時性」があります。見込客と電話でつながっている今がチャンスです。次のポイントに留意して「今日これから」「午後にでも」といった感じで当日のアポイントにトライしてみましょう。

  1. PC上でオンライン商談ツール(Zoom等)にログインしておく
  2. オンライン商談ツール(Zoom等)のリンクを案内するメール文面を用意しておく
  3. オンライン商談ツール(Zoom等)に営業資料(PowerPoint等)を設定しておく

ステップ4 | オンライン商談を実行する

人が受け取る情報のうち87%は視覚からの情報といわれています。また、人の記憶定着率は「聞いた」だけだと10%ですが、そこに「見た」というアクションが加わると20%の記憶定着率に跳ね上がります。従って、オンライン商談では見込客の視覚に訴えることが成約率を上げる重要ポイントになります。オンライン商談の際には次のような「プレゼン提案書」をPowerPointで作成しておきましょう。

Withコロナ時代の保険営業術~リモート営業で法人保険を爆発的に販売する手順~

このような見込客の視覚に訴える“ツール”を用意せず、“営業トーク”だけを頼りにセールスしているなら大きな機会損失です。次のようにZoom、Google Meet、Microsoft Teamsといったオンライン商談ツールにはあなたと見込客との間でPowerPointの「プレゼン提案書」を「画面共有」できる機能があるからです。

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オンライン商談に臨む際は「プレゼン提案書」をバッチリ用意しておきましょう。以下にて、売れる!「プレゼン提案書」の書き方を解説しておりますので、こちらも参考になさってください。

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オンライン商談では見込客の反応を見るためにも必ずお互いのカメラをオンにしておきましょう。やはりリアルな対面営業と比べて、PCのモニター越しでは見込客の興味・関⼼の熱量を測ることが難しいからです。また、プレゼンの際は「ここまででご不明点はありますか?」「今の説明で気になったポイントはありますか?」など、見込客の反応を逐一確認しながら進めていきましょう。

なお、オンライン商談ではネット環境が不安定だと音声や映像が乱れてスムーズに商談を進められなくなります。また、そもそもネット回線が切れてしまうと商談自体が中断してしまいます。そのためオンライン商談の際は事前にネット環境(あなた・見込客双方)に問題ないかを必ず確認してください。

まとめ

以上が【リモート営業で法人保険を爆発的に販売する手順】です。業種・業界を問わず、コロナ禍をきっかけに今までの常識とは明らかに異なる営業スタイルが必要となってきています。それは保険業界でも例外ではありません。大きな変革はチャンスでもあります。いち早く、法人保険営業における、リモート営業のセールスプロセスを確立して、このチャンスの波に乗り遅れないようしてください。

最後に、ご案内です。社長に保険を売りたければ、保険で貢献できる方法(アイデア)を切り口にアプローチする。それは分かった。でも、そんな方法(アイデア)は自分には思いつかない…。そういう保険営業マンも多いことでしょう。それなら下記をぜひご覧になってください。

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