法人保険トップアプローチの秘訣③~仮説を立てて、問題解決策を社長に売れ!

法人保険トップアプローチの秘訣③~社長には保険は売らずに「方法」を売れ!

前々回前回に続き、「法人保険トップアプローチの秘訣」をテーマにします。これまでに社長に保険を売るために、「いかにして社長にアプローチしていくか?」について解説してきました。結局のところ、トップアプローチのキモは「どうすれば社長はあなたの話を聞きたくなるのか?」にかかっています。前回ご紹介した、社長へのアプローチ話法はまさにそのためにあります。

さて、今回のテーマは“その後”の話です。つまり、晴れて社長へのアプローチが成功して、社長に話を聞いてもらえることになった、という場面です。言うまでもなく、ただ単に「社長に話を聞いてもらえた」では意味がありません。あくまでも最終目的は“保険を売る”ことです。その際にとても重要な事実があります。実は、法人保険が売れない保険営業マンには“ある共通点”があるのです。それは、、、

  • 保険を売ろうとする

ことです。こうお話しすると、「はぁ?」と訝しがる保険営業マンも多いことでしょう。しかし、すべからく法人保険においてダントツで成果を上げている保険営業マンは社長に保険は売らないのです。保険を売らない。それでどうやって彼らは成果を上げているのか。どういうことか解説していきましょう…





保険を売りたければ、無意味なヒアリングはするな!

教科書的な法人保険の営業プロセスでは、「まずは社長の悩みをヒアリングせよ!」と教えています。しかし、この説には大いに問題があります。だって考えてみてください。その社長と旧知の仲ならいざしらず、初対面の保険営業マンに「経営上で何かお困りごとはありませんか?」と聞かれて、それで悩みを打ち明けるほど、世の社長たちはおめでたくはないからです。

百歩譲って、仮に社長が経営上の悩みをあなたに打ち明けてくれたとします。しかし、その悩みに対して、保険販売に直結する解決策を、「あなたは持っているのか?」という大きな問題も残ります。当然、解決策を持っていなければ、それはただの世間話で終わってしまいます。よく社長を前にしても「保険提案に至らなった…」と嘆いている保険営業マンがいますが、たいていはこのパターンではないでしょうか。

売り物がないのに売れるわけがない!

本来、セールスのあるべき姿とは、特定の誰かの、特定の悩みや問題を、商品・サービスを媒介にして解決するものです。そして、マーケティングとは、そのセールスを効率化するために、特定の誰かを炙り出すものです。その観点からすると、「まずは社長の悩みをヒアリングせよ!」という営業プロセスはセールスやマーケティングという概念の対局に位置するものといえるでしょう。

なぜなら、特定の悩みを持った社長を探すのではなく、その社長には悩みがあるかどうか、という根本的な地点に立ち返ってしまっているからです。言い換えると、売り物(特定の誰かの悩みや問題を解決する手段としての商品・サービス)がない状態で売ろうとしているのと同義。これでは売れるわけがないのです。

このことからも「まずは社長の悩みをヒアリングせよ!」という教科書的な営業プロセスはまるで意味がないと分かるのではないでしょうか。だから闇雲にヒアリングするのはやめにしましょう。

仮説を立てて、「問題解決策」を用意せよ!

そうではなくて、あなたがやるべきは、仮説を立てて、「問題解決策」を用意することです。もちろん、その問題解決策は保険販売に直結するものでなければいけません。

たとえば、あなたが『社会保険料劇的削減プラン』の実務ノウハウをマスターしているのなら、社会保険料の重い負担で苦しむ社長たちに対して、すでにあなたは問題解決策を持っていることになります。

そこで、あなたは次のような仮説を立てました:

今、「建設業」の社長たちは社会保険料の負担で悩んでいるはずである。国土交通省は「建設業」に対する社会保険加入の指導を強化しており、未加入事業者は建設現場に入れないなど、厳しい措置が取られているからである。一方、私はそうした「建設業」の社長たちの悩みを解決する方法をマスターしている。よし、これから「建設業」の社長をターゲットにしよう!

このように仮説を立てて、その問題解決策を用意できたなら話はカンタンです。あなたの売り物は決まりました。後は、次のようにして「建設業」の社長たちに聞いて回ればよいわけです。

この方法を使って、問題解決をしたい社長は他にいませんか?

お気付きでしょう。ここには保険の「ほ」の字も出てきません。しかし、結果として、保険は売れてしまいます。なぜなら、『社会保険料劇的削減プラン』が社会保険料の負担で悩む「建設業」の社長にとっての問題解決策だからです。ここでは一例として、『社会保険料劇的削減プラン』を例に挙げましたが、、、

重要なことは、すべからく法人保険においてダントツで成果を上げている保険営業マンはこのやり方で社長に保険を売っているという事実です。つまり、無意味なヒアリングなどしない。保険も売らない。その代わりに、彼らは仮説を立てて、そこから導き出した問題解決策を社長に売っているということなのです。

まとめ

最後に、ご案内です。社長に保険を売りたければ、保険で貢献できる方法(アイデア)を切り口にアプローチする。それは分かった。でも、そんな方法(アイデア)は自分には思いつかない…。そういう保険営業マンも多いことでしょう。それなら下記をぜひご覧になってください。

ここには社長の興味や関心にフォーカスし、それらを保険で問題解決する方法(アイデア)の数々をひとつの販売モデルとしてパッケージ化した実務コンテンツが紹介されています。いずれも「何それ、詳しく教えて!」と、社長を前のめりにさせ、自然な流れで保険提案できる【保険販売ノウハウ】です。もちろん、その成果は先発導入している保険営業マンが実証済みです。ぜひお試しください!

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