保険営業のテレアポより100倍効果的!新規開拓で社長にアポイントを取る方法

テレアポの100倍効果的!新規開拓で社長にアポイントを取る方法

昔から保険営業においてテレアポは新規開拓方法の王道です。何はともあれ、社長に保険を売るには社長に会わなければいけません。しかし、新規開拓で飛び込み訪問なり、テレアポなりしても、社長に取り次いでもらえるのはレアケースです。たいていは保険のセールスだと分かった途端、受付でシャットアウトされるはずです。そこで、保険営業で社長に会うための第一歩は“受付の壁”を突破することになります。

ならば、どうすれば“受付の壁”を突破して、社長に辿り着けるのか?
今回は多くの保険営業マンが実践しているテレアポより100倍簡単で、それでいて効果的な電話営業の具体的手法とその実践手順についてご紹介します。この方法を使えば、あなたも法人開拓において社長へのアポイントを高確率で獲得できるようになるはずです。ポイントは“社長に取り次いでもらわない”ことです。





まずは保険営業の法人開拓で見込企業にテレアポするシーンを想像してください。会社に電話をかけると、たいていは最初に電話口に出るのは事務社員です。そこで、「保険をセールスしたいから社長に代わってください!」と切り出して、電話を取り次いでくれる事務社員がいるでしょうか。いるわけがないのです。

弊社もそうですが、「営業電話の取次ぎはしない」ことをルール化している会社がほとんどだからです。そのような状況で、事務社員を相手に「そこをなんとか」と粘っても、時間と労力のムダというものです。そこで、逆転の発想をします。初回のアプローチでは、社長に取り次いでもらうことを目的(×)とするのではなく、事務社員に「確認」の電話をすることを目的(○)にしてしまうのです。

テレアポより100倍効果的なトークスクリプト(例)

電話口の相手は事務社員です。ここでのトークでは何も売り込みません。アポ取りも、商品説明も一切不要です。「社長宛にダイレクトメールを送ってもいいですか?」と事務社員に「確認」するだけ。例えば、あなたが社長に『医療保険名義変更プラン』を販売したいなら次のようなトークで事務社員に「確認」します。(※事務社員にプランを説明しても意味がありませんので、トークは事務社員が分かる内容にします)

【あなた】
こちらは________(あなたの社名・屋号など)と申します。ただ今、○○市内の________(ターゲットの業界・業種)の法人様に「確認」のお電話をさせていただいております。お忙しいところ、突然お電話して申し訳ございません。実は、_____様(法人名)に 2 つほど「ご確認」がございましてお電話を差し上げました。

【会社受付】
何でしょうか?(どのようなご用件でしょうか?)

【あなた】
はい、まずひとつめでございます。現在、______様(法人名)でも労災保険に加入されていると思うのですが、労災保険は従業員様のための制度なので、社長様には労災保険が適用されないのはご存知でしょうか?

このように切り出すと、事務社員の答えは「知っている」か「知らない」かの2つに1つです。しかし、その答えがどちらでも次のようにトークを続けることでダイレクトメールを送ることができるのです。

【あなた】
「ご確認」ありがとうございます。それではふたつめの「ご確認」でございます。実は、労災保険が適用されない社長様のために、現在ご加入中の保険の契約名義を切り替えることで、社長様の負担なしで、労災保険の代わりになる自己防衛の“制度”がございまして、________(あなたの社名・屋号など)では、その制度をご案内しております。つきましては、その詳しい資料を______様(法人名)にお送りしてもよろしいでしょうか?

ここでも事務社員の答えは2つに1つです。質問の答えが「送付 OK」ならダイレクトメールを送る。答えが「送付 NG」なら送らない。これだけのシンプルな電話営業トークです。ただし、「社長に聞いてみないと分からない…」というケースがあります。その場合は次のように事務社員に「確認」します。

【あなた】
そうですか。実は、私どもでは資料をお送りしました後は______様(法人名)にコチラからセールスのお電話などを差し上げることはございません。そこで、「ご確認」なのですが、もし、______様(法人名)に今回の、労災保険の代わりになる自己防衛の“制度”についての資料をお送りした場合に、その資料を社長(担当者)様にお渡しいただくことは可能でしょうか?

これで一定割合の受付スタッフが「渡すだけなら」と答えてくれます。そうなるとダイレクトメールの送付率も上がりますので、比例して保険を提案できるチャンスも増えるというわけです。

トークスクリプトの秘密は“売れる言葉”

テレアポより100倍効果的なトークスクリプトををもう1度ご覧になってください。トークの中に「ご確認」という言葉が何度も使われ ています。ではなぜ「ご案内」でも、「ご紹介」でも、「ご提案」でもなく、「ご確認」なのか。また、「制度」という言葉も何度も使われています。ではなぜ「商品」でも、「サービス」でもなく、「制度」なのか。それは、これらの言葉が効果実証済みの“売れる言葉”だからです。

試しに、「ご案内」「ご紹介」「ご提案」という言葉と「ご確認」のニュアンスの違いを、「商品」や「サービス」という 言葉と「制度」のニュアンスの違いをそれぞれ比べてみてください。前者には売り込みの臭いがしませんか。一方、「ご確認」や「制度」という言葉はどうか。正直、何だかよく分からないでしょう。そうなると、電話口の相手(事務社員)にはこういう心理が働くわけです。

何だかよく分からない  断ったら怒られるかもしれない  とりあえず送ってもらおう

つまり、これが狙いです。過去の実績でいうと、このトークで概ね 30%程度のダイレクトメール送付率になります。つまり、1,000件電話すると300件はダイレクトメールを送付できる計算です。

そうして送ったダイレクトメールから、たった1%でもアポイントを獲得できたら3件もの確度の高い見込客が開拓できたことになります。それが5%、10%になったらアポイントは何件になるでしょう。しかも、それが一歩も外に出ずに実現できるのです。従来の飛び込み訪問やテレアポがアホらしく思えませんか!

保険提案アポイントを取るフォロー電話

その後ダイレクトメールを送ったら、到着した頃を見計らってフォロー電話をします。ここで従来の保険営業のテレアポとの違いを考えてみてください。テレアポでは電話口でいきなり社長への取り次ぎを事務社員に依頼します。一方、この方法ではダイレクトメール送付後に「先日、社長にお送りしました資料の件で…」とやって事務社員に取り次ぎを依頼します。どちらが取り次いでもらえるかは分かるでしょう。

フォロー電話トークスクリプト(例)

社長に取り次いでもらったら、次のようにトークします。目的は社長からアポイントを獲得することです。ポイントはアンダーラインを引いた「まだ詳しくはご覧になっていただいてないかと思いますが」という部分です。なぜこう言うのかというと、「ご覧いただけましたでしょうか?」と聞けば、たいていは「まだ見ていません」と返されて、その先のトークを続けることができなくなるからです。

【あなた】
こちらは________(あなたの社名・屋号など)の**と申します。先日は資料をご請求いただきありがとうございました。お忙しいところ申し訳ございません。本日は到着確認のお電話をさせていただきました。間違いなく、お手元に資料は届いておりますでしょうか?

【社長】
はい。(※「いいえ」の場合は再送します)

【あなた】
そうですか、それは良かったです。内容についてはまだ詳しくはご覧になっていただいてないかと思いますが、今回お送りしたのは、労災保険が適用されない社長様のために、現在ご加入中の保険の契約名義を切り替えることで、社長様の負担なしで、労災保険の代わりになる自己防衛策です。しかも、これは法 人の「節税」と、社長の「手取り増加」を実現しながら、最終的には社長が一生涯の保障を“タダ同然” で手に入れることのできるものです。

もしよろしければ、3分程度で、このお電話を使って、御社の「節税額」と社長自身の「手取り増加額」を 最大化できる、最適プランをシミュレーションいたしますが、いかがでしょうか?

シミュレーション結果についてはお伺いした内容をもとに、すぐにお知らせいたします。

フォロー電話を「まだ見ていません」なんてお決まりの文句を聞くためにしても意味がありませんので、この点はくれぐれも注意してください。こうしてダイレクトメールの発送後 2~3 日経った頃、フォローの電話を入れるようにします。すると、一定確率で「即アポ」が取れたり、電話口で「見積り依頼」があったりしますので、そうなればそのまま社長を訪問してセールスにつなげることができるわけです。

まとめ

これまでの飛び込み訪問やテレアポではあなたのオファーを社長に伝える「前」の段階で断れるケースが大半だったのではないでしょうか。それでは、セールスの「スタート地点」にすら立てていないことになります。その点、ここでご紹介した電話営業の方法ならあなたのオファーを社長に伝えられる確率がグンと上がります。そうなれば保険提案のチャンスも格段に上がることは容易に想像できるでしょう。

訪問アポイントの獲得にしても、初回の電話でいきなり社長に取り次ぎをお願いするよりも、ダイレクトメールを送った後に「先日お送りしました資料の件で…」とやった方が事務社員から取り次いでもらいやすくなります。

また、右のようにダイレクトメールに「アンケート用紙」を同封しておけば、社長からFAXで返信が戻って来ることもあるでしょう。ダイレクトメールを事前に送付しておけば、フォロー電話の際にアンケートの内容を口頭で社長からヒアリングすることも可能でしょう。またあるいは、「詳しい話を聞きたい!」と社長から電話がかかってくることもあるかもしれません。

テレアポの100倍効果的!新規開拓で社長にアポイントを取る方法

飛び込み営業やテレアポと比べたら断りのストレスも“雲泥の差”です。法人保険営業の新規開拓で苦戦中の方はぜひこの電話営業の方法を試してみてください。