法人保険営業の新規開拓で使える「営業リスト」の作り方をご紹介します。保険営業の新規開拓にまつわる悩みは「訪問先がない」「訪問しても見込みがない」の2つが大半です。これら2つの悩みを解決するには保険営業のスキルを磨くことも大切ですが、1番の解決策は「会う人を増やす」ことです。
そこで重要になってくるのが、新規開拓の営業リストです。飛び込み訪問、テレアポ、ダイレクトメール、FAXDM…どのような手法で新規開拓するにせよ、営業リストがなければアプローチできないからです。
以下、見込先を大量に確保するための7つの方法です。
まず真っ先に思い浮かぶのがiタウンページでしょう。たいていはiタウンページから営業リストを作ります。iタウンページではエリアや業種を指定することで、多種多様は事業者リストが表示されます。よって、次の方法で新規開拓に必要な営業リストを作ることができます。
- エリアを指定して営業リストを作る
- 業種を指定して営業リストを作る
- その両方（エリア×業種）を指定して営業リストを作る
しかし、iタウンページはリスト数もリスト項目も限定的です。非掲載事業者も多数ありますし、基本は「電話帳」ですからFAX番号やメールアドレス等が掲載されているのはレアケースです。
また、iタウンページから営業リストを作るのは皆がやっている方法です。そのリストで新規開拓するとおのずと激戦になります。そうなると、他のアプローチ先も確保しておきたいところですが、iタウンページ以外にも「無料」でアプローチ先をピックアップ できる方法があります。続いてそれらをご紹介します。
WEB上には業種・業界別の「ポータルサイト」がたくさん公開されています。例えば、飲食業なら「ぐるなび」、美容関係なら「ホットペッパービューティー」、整骨・整体なら「エキテン」などはそれぞれ掲載情報が充実しています。その手のポータルサイトはたいてい都道府県別・市町村別で事業者が掲載されています。もしあなたがターゲットにしたい業種のポータルサイトがあれば、そこから必要な情報をピックアップして営業リストを作ることが可能です。
業種・業界によっては全国組織や都道府県別の単位会があるケースがあります。例えば、建設業なら全国組織として「全国建設業協会」などがあって、その下部組織として「平塚建設業協会」などがあり、それぞれホームページを公開していることがあります。
もしあなたのターゲット業種・業界の単位会がホームページを公開していたら、チェックしてみてください。次のように会員リストを公開しているケースがあります。そこから必要な情報をピックアップして営業リストを作ることが可能です。
ハローワーク求人情報に掲載している企業から営業リストを集めます。普段、求職活動でもしていない限り、ハローワークのホームページにアクセスする機会はないかもしれません。しかし、ハローワ ークのホームページは貴重な情報源になります。
というのも、「エリア別・業種別」に求人企業の情報が公開されているからです。電話番号・FAX番号・代表者名も掲載されているので、様々な手法で新規開拓できる営業リストになります。
許認可・届出が必要な事業では行政機関によって事業者を公開しているところがあります。例えば、保険営業マンに人気のターゲットである歯科・医院クリニックなどは厚生労働省の管轄で、ホームページ内の「医療機能情報提供制度（医療情報ネット）」で事業者情報を誰でも閲覧できます。同じく、介護事業者も「介護サービス情報公表システム」で事業者情報を誰でも閲覧できます。ターゲットにしたい業種・業界が許認可・届出が必要な事業なら行政機関のサイトをチェックしてみるとよいでしょう。
WEB上には無料で営業リストを公開しているサイトがあります。弊社でも全国の新設法人リストを「完全無料」で公開しております。言うまでもなく、保険営業マンにとって新設法人は狙い目のターゲットです。とりわけ、「個人事業から法人なり」「既存法人からの分社化」は法人保険提案のビッグチャンスです。
これまでご紹介した6つの方法を参考にすれば、営業リストは誰でも無料で集めることができます。しかし、自力で集めるのはどうしても時間と労力がかかってしまいます。その作業時間を「時給換算」すると、逆に市販の営業リストを購入した方が安かった、というケースもあるでしょう。そういう方には市販リストをおすすめします。弊社でも「ドカン！」と売れる営業リストをご提供しております。
まとめ
以上、営業リストを作る7つの方法をご紹介しました。ターゲットによって営業リストの作り方も変わってきます。あなたのセールス環境に応じて必要な方法を取捨選択してください。そうやって営業リストを確保したら、次にやるべきは新規開拓です。ぜひ以下の記事も併せてお読みください。