Withコロナ時代の保険営業術②~リモート営業がもたらす最大メリットとは?~

Withコロナ時代の保険営業術②~リモート営業がもたらす最大メリットとは?~

前回に続いて、今回も「リモート営業」をテーマにします。ご存じのとおり、コロナ禍をきっかけに、業種・業界を問わず、営業方法に大きな変化が起こっています。そう、「リモート営業」の流行です。今は「対面営業の権化」といわれた保険業界ですら「リモート営業」を採り入れ始めています。否が応でも、今後の保険営業は「足で稼ぐ営業」から「リモート営業」へとシフトしていくことでしょう。

そんな「リモート営業」ですが、保険営業マンにとってのメリットとは何でしょうか?
“非対面”による「リモート営業」で保険を販売することはあなたに次のメリットをもたらします…

  • 移動時間を削減できる
  • 交通費を削減できる
  • 営業エリアが広がる

その結果、営業効率と生産性の向上に大きく寄与することでしょう。しかし、です。これらのメリットはほんの表層的な部分です。実は、保険営業マンにとってもっと価値のあるメリットがあるのです。





アポイントを取り付ける必要がなくなる!

どれだけ素晴らしい保険プランであっても、社長に話を聞いてもらえないことには成約できません。これまでのあなたの営業活動を振り返ってみてください。おそらくはあなたも社長に保険を提案する前に、訪問アポイントの段階で、かなりの“断り”を受けていたのではないでしょうか。そんなとき、あなたは心の中で、こう悔しい思いをしていたはずです…

「話さえ聞いてもらえれば、成約させる自信があったのに…」

これは販売実績を積んだ保険営業マンほど強く感じたはずです。しかし、時代は変わりました。「リモート営業」によって、従来とはまったく異なるセールスプロセスの構築が可能になったからです。

従来とはまったく異なるセールスプロセスとは何か?

それは、保険を提案するのに、「アポイントを取り付ける必要がなくなる!」ということ。これは法人保険営業において“革命的なニュース”です。大事なことなので繰り返します。保険を提案するのに、今後はアポイントの段階で見込客から断られることがなくなるのです。

思い出してください。これまでアポイントの取り付けで、どれだけ“断り”にあっていたことでしょう。「話さえ聞いてもらえれば…」と悔しい思いをしていたことでしょう。そして、その度に意気消沈していたことでしょう。そうしたセールスの「負の側面」が、今日を境にあなたの前から消えてなくなるのです…

アポイントを不要とするセールスプロセスのメリット

従来の法人保険営業における新規開拓から成約までのセールスプロセスを振り返ってみましょう。飛び込み訪問にしても、テレアポにしても、その他の手法でも、いずれにしても見込客に保険を売るためには、その都度見込客からの“断り”と闘いながら、次のプロセスを踏むことになります。

Withコロナ時代の保険営業術②~リモート営業がもたらす最大メリットとは?~

このセールスプロセスにおいて、見込客からもっとも多くの“断り”を受けるのが【ステップ1】です。言い換えると、この段階で、多くの提案チャンスが失われてしまうわけです。当然ですが、いかに素晴らしい保険プランでも、提案できなければ、成約させることはできません。

アポイントを不要とするセールスプロセス

では、【ステップ1】をすっ飛ばすことができたらどうでしょう。そうです。多くの提案チャンスは残ったまま。より多く提案できれば、それに比例して成約できる見込客の“絶対数”も上がっていきます。そして、このことを可能にする営業手法こそ、「リモート営業」なのです。

Withコロナ時代の保険営業術②~リモート営業がもたらす最大メリットとは?~

というのも、オンライン商談を挟んだ「リモート営業」の販売手順をうまく構築できれば、保険提案のための訪問アポイントが必要なくなるからです。その結果、あなたの営業活動は次のように変化します…

#変化 1
アポイント段階での
“断り”がなくなる

#変化 2
より多くの保険提案
“チャンス”を創出できる

#変化 3
見込客から成約できる
“絶対数”が飛躍する

加えて、この変化は副次効果として、新規開拓から成約までの“圧倒的な時間短縮”をもたらします。例えば、「今週、来週は忙しい…」「再来週以降にしてほしい」など、訪問アポイントがなくなれば、見込客の都合に合わせたスケジュール調整も必要なくなるからです。

 Withコロナ時代の保険営業術~リモート営業で法人保険を爆発的に販売する手順~

まとめ

法人保険営業における成約までのセールスプロセスは「トーナメント戦」に似ています。どのプロセスでも断られたら終りのノックダウン方式です。とりわけ、見込客からアポイントを獲得するセールスプロセスは競合がひしめき合う「予選」のようなもの。その予選を見事に勝ち抜いて、保険プラン提案以降の「本選」に出場できるのはひと握りの保険営業マンだけです。

その一方、あらかじめ「シード権」を持っていて、予選免除で本選から出場できる保険営業マンがいたらどうでしょう。あなたもそっち側(A)の保険営業マンになりたいと思いませんか?

Withコロナ時代の保険営業術②~リモート営業がもたらす最大メリットとは?~

あなたをそっち側(A)の保険営業マンにする方法はあります。それが、アポイントを不要とする「リモート営業」の販売モデルをうまく構築することです。今のような「変革期」は大きなチャンスでもあります。今回ご紹介した内容を踏まえて、いち早く、法人保険営業における、「リモート営業」のセールスプロセスを確立して、このチャンスの波に乗り遅れないようしてください。

最後に、ご案内です。社長に保険を売りたければ、保険で貢献できる方法(アイデア)を切り口にアプローチする。それは分かった。でも、そんな方法(アイデア)は自分には思いつかない…。そういう保険営業マンも多いことでしょう。それなら下記をぜひご覧になってください。

ここには社長の興味や関心にフォーカスし、それらを保険で問題解決する方法(アイデア)の数々をひとつの販売モデルとしてパッケージ化した実務コンテンツが紹介されています。いずれも「何それ、詳しく教えて!」と、社長を前のめりにさせ、自然な流れで保険提案できる【保険販売ノウハウ】です。もちろん、その成果は先発導入している保険営業マンが実証済みです。ぜひお試しください!

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