法人保険営業に採り入れたい!「無料診断」を起点にした販売モデルの作り方

法人保険営業に採り入れたい!「事前診断」を起点にした販売モデルの作り方

今回は法人保険のセールスでぜひ採り入れたい「最強の営業手法」をご紹介します。それが、「無料診断」を起点にした販売モデルです。「無料診断」とは見込客が抱える悩みの解決策を事前診断してあげる集客オファーです。例えば、個人保険のセールスなら「家計診断サービス」などがありますが、他にも、、、

  • 助成金診断サービス(社会保険労務士)
  • 財務分析診断サービス(税理士)
  • 相続・遺産分割診断サービス(司法書士)
  • 損害賠償額診断サービス(弁護士)
  • テナント賃料適正化診断(コンサルタント)
  • 不動産売却診断(不動産業)
  • WEBセキュリティ診断(HP制作業)
  • ××コスト削減診断(法人向けサービス業)

…などなど、「無料診断」という集客オファーは幅広いビジネス分野で使われています。





見込客自身に「納得」してもらえる最良の方法

今も昔も「どうすれば見込客を説得できるのか?」は保険営業マンにとっての永遠のテーマですが、人は説得されたいのではなくて、納得したい生き物です。だとすると、セールスのノウハウやテクニックを駆使して見込客の「説得」を試みるよりも、見込客自身に「納得」してもらう方法を探した方が賢明です。

その意味ではビフォー&アフター形式で証拠を提示できる「無料診断」は見込客自身に「納得」してもらえる最良の方法なのです。例えば、法人保険を社長に販売するケースです。

次のようなフォーマットを作って、保険加入前と加入後で「いくらの経済メリットが生まれるか?」を社長に提示するのです。

セールスでは百の言葉よりも“数字”を示すことが数十倍、いや、数百倍も成約率アップに貢献することがあります。“数字”を見れば一目瞭然です。

どんなセールストークより説得力のあるプレゼンテーションになるでしょう。

法人保険営業に採り入れたい!「無料診断」を起点にした販売モデルの作り方

では、「無料診断」を使った販売モデルをどう作ればいいのか?
以下、実際の法人保険販売ノウハウ(『社会保険料劇的削減プラン』)をサンプルにして「無料診断」を起点にした3段階セールステップの作り方を解説していきます。

ステップ#1 | 無料診断をオファーする

まずは見込客に「無料診断」をオファーします。そのために次のような【ヒアリングシート】を用意して見込客から取り付けます。【ヒアリングシート】はいわば、問診票です。「無料診断」に必要な情報はもちろん、その後に保険プランを提案するために必要な情報もすべて入手できるように作成します。

法人保険営業に採り入れたい!「無料診断」を起点にした販売モデルの作り方

ただし、【ヒアリングシート】を作成する際はにあれもこれもとヒアリング項目を詰め込見すぎないように注意しましょう。重要なのは記入する相手にとって「わかりやすい」「書きやすい」ものであることです。

例えば、『社会保険料劇的削減プラン』のヒアリング項目はシンプルです。「申込者は誰で、何歳なのか?」「役員は何人いて、そのうち何人が社保に加入しているのか?」「それぞれの役員の年齢は何歳で、報酬月額はいくらか?」を記入してもらうのみで十分です。

「年齢」が分かれば保険商品の見積りができますし、「報酬月額」が分れば現在の社会保険料が分かるからです。

ヒアリングシートを取り付ける

ここでは対面営業で【ヒアリングシート】を取り付ける方法についてご紹介します。いかにして見込客から【ヒアリングシート】を取り付ければいいのか。その答えは簡単です。見込客が進んで書きたくなるよう賢く質問すればいい。例えば、『社会保険料劇的削減プラン』なら社長にこう切り出します。このように聞かれて、「興味ないね…」と答える社長はまずいないでしょう。

社長、実は、法人と社長の支出は1円も変えず、合法的に、社会保険料だけ大幅に削減し、数年後には法人と社長の手元に残るキャッシュを最大で8桁増やす方法があるんです。

しかも、その方法は社長の役員報酬を変更するなどの面倒な手続きは一切ナシで、さらに、その方法で削減したキャッシュは数年後には社長個人が非課税で受け取れます。また、そのキャッシュはすぐにでもご利用いただけますが、放ったらかしにしても、年利1%程度で増えていきますので、当面使う予定がなければ、銀行預金よりも有利に資産運用することも可能です。

こちらのヒアリングシートにお答えいただくだけで、「社長の場合はいくら削減できるのか?」をすぐにシミュレーションできるのですが、いかがでしょうか?

ステップ#2 | 診断結果を報告する

そうやって【ヒアリングシート】を取り付けたら、その情報をもとに「無料診断」を実施します。診断結果は「口頭」で伝えるより「レポート形式」にするなど、“形のあるもの”にして報告することをおすすめします。なぜか。その方が「無料診断」というサービスの価値が高まるからです。

例えば、『社会保険料劇的削減プラン』では次のような【診断結果報告書】で診断結果を伝えるようにしています。【診断結果報告書】には【ヒアリングシート】の情報をもとに作成した社会保険料の削減シミュレーションが記載されています。 つまり、ビフォー&アフターの変化が「数字」で示されているわけです。

法人保険営業に採り入れたい!「無料診断」を起点にした販売モデルの作り方

このようにビフォー&アフターの変化を「数字」で見せられると、「これだけの社会保険料を本当に削減できるとしたら?」と社長は勝手に「自己投影」してくれます。社長をそうさせるのにセールストークは不要です。【診断結果報告書】に書かれた「数字」という厳然たる事実が社長を説得してくれるからです。

診断結果を報告する

「無料診断」の診断結果については電話口であれこれ説明するよりもレポートを見込客に見せた方が話は早いです。手渡しで見てもらうか。FAX で見てもらうか。メールで見てもらうか。それはケース・バイ・ケースで使い分けます。いずれにしても、そうやって診断結果のレポートを見てもらったら見込客に訪問アポイントを取り付けます。例えば、『社会保険料劇的削減プラン』』なら社長にこうアポイントを取ります。

こちらは________(あなたの社名・屋号など)の**と申します。 先日は事前診断にお申込みいただきありがとうございました。さっそくではございますが、診断結果をお伝えさせていただきます。結論から申しますと、御社ではおよそ

 ○ 月額(削減額)▲ ***,***円    ○ 年額(削減額)▲ ***,***円

の社会保険料削減見込みがございます。この削減効果はずっと継続していきますので、3年で**万円、5年で**万円、10年では**万円の経費削減効果がございます。しかも、この削減効果は法人と個人の支出を1円も変えずに得られるものになります。

よろしければ、私どもの社会保険料削減スキームの詳細説明に伺わせていただきます。例えば、今週(来週)でしたら、○月○日もしくは○月○ならお伺いできるのですが、いずれの日程がご都合よろしいでしょうか?

ここで訪問アポイントを取り付ける相手は「事前診断」を自ら依頼して来た社長です。よほどの「冷やかし客」でない限り、このトークでほぼ訪問アポイントが入ります。淡々と、「○○円の削減見込みがあるのですが、どうしますか?」という確認のスタンスで臨みます。

ステップ#3 | 保険プランを提案する

こうしてアポイントの予定が入ったら、いよいよ保険プランを提案するステップです。しかし、ここで本当に売り込むべきは保険プランではありません。なぜなら社長が「保険」という商品ではなくて、「保険」に加入することで得られる「結果」(経済的なメリット)だからです。

従って、社長に提案する際は「診断結果を手に入れるためにはこの保険に加入する必要があります」というストーリーでセールストークを組み立てる必要があります。

すべからく世のトップ営業マンと呼ばれる人たちは、意識する、しないに関わらず、そのストーリーでセールスを展開しています。しかし、それは“職人芸”ともいえる領域です。誰もがマネできるものではありません。そこで、おすすめしたいのが、【プレゼン提案書】を作成してセールスすることです。例えば、『社会保険料劇的削減プラン』では次のような【プレゼン提案書】を使っています。

法人保険営業に採り入れたい!「無料診断」を起点にした販売モデルの作り方

この【プレゼン提案書】には「なぜ今すぐ社会保険料を削減すべきなのか?」「社会保険料を削減するにはどうすればいいのか?」「なぜ他の手段ではなく保険なのか?」「メリットとデメリットは?」「実際に社会保険料を削減するにはどういう手続きが必要なのか?」などが見込客の購買心理に沿って書かれており、その通りにトークするだけで誰でもクロージングまで完結できるようになっています。

つまり、このような【プレゼン提案書】を用意することで、誰でもトップ営業マンのセールストークを再現できるようになるのです。

営業下手は「台本」を作ってリハーサルせよ!

見込客を前にすると、しどろもどろになってうまく話せる自信がない。それなら本番のトークを一字一句シナリオ(台本)に落とし込んでリハーサルしましょう。いいですか。一字一句ですよ。例えば「これまでで何かご不明な点はありますか?」「この方法で____できるとしたら、どうしますか?」なんていう実際のセール場面で見込客を巻き込むフレーズまで再現しておくのです。

例えば、『社会保険料劇的削減プラン』では【プレゼン提案書】に書かれた内容をリハーサルするための【台本】を用意しています。見込客に伝えたいこと、伝えなければいけないことは全部、【プレゼン提案書】に書かれています。後は本番でその内容を見込客に100%伝えられるようにするためです。

法人保険営業に採り入れたい!「無料診断」を起点にした販売モデルの作り方

まとめ

以上が法人保険セールスで採り入れたい「無料診断」を起点にした販売モデルです。お気付きかもしれませんが、この販売モデルでは「保険」が登場するのはセールステップの最後、「ステップ#3」です。ここでの「保険」は完全な“脇役”に徹しています。しかし、結果的に「保険」は売れてしまいます。なぜなら、「無料診断」の結果を手に入れるためには「保険」に加入する必要があるからです。

法人保険セールスでは「保険」という商品をこのように位置づけること。実は、このことが法人保険セールスで一番重要なポイントなのです。その点において「無料診断」を起点にした3段階セールスステップはまさに理想的な営業手法といえます。ぜひあなたのセールスにも採り入れてください。

最後に、ご案内です。社長に保険を売りたければ、保険で貢献できる方法(アイデア)を切り口にアプローチする。それは分かった。でも、そんな方法(アイデア)は自分には思いつかない…。そういう保険営業マンも多いことでしょう。それなら下記をぜひご覧になってください。

ここには社長の興味や関心にフォーカスし、それらを保険で問題解決する方法(アイデア)の数々をひとつの販売モデルとしてパッケージ化した実務コンテンツが紹介されています。いずれも「何それ、詳しく教えて!」と、社長を前のめりにさせ、自然な流れで保険提案できる【保険販売ノウハウ】です。もちろん、その成果は先発導入している保険営業マンが実証済みです。ぜひお試しください!

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