訪問ナシで新規開拓!~メールDMのレスポンスを高める5つのポイント

訪問ナシで新規開拓!~メールDMのレスポンスを高める5つのポイント

コロナショックが収束の兆しが未だ見えない中、多くの保険営業マンがテレワークや訪問自粛などでの影響で営業活動に苦戦しているのではないでしょうか。そこで今回は訪問しない新規開拓手法の中で“もっと簡単な方法”である、メールDMついて解説していきます。

メールDMはメールリストさえあれば、セールスやセミナー告知/キャンペーンの案内をすることができます。メールDMはもっとも低コストで実行できる新規開拓方法です。ダイレクトメール(以下、DM)のように印刷代や発送料金もかかりません。1日何千通送信しても送信コストは0円です。

また、メールDMの利点の1つに即効性の高さがあります。DMのように発送から到着まで時間もかかりません。メールの文面さえ準備しておけば、うまくすれば5分後にはレスポンスが返って来ます。

ただし、今の時代、PCを仕事で活用しているビジネスパーソンマンなら日に何十、何百件とメールを受信しています。そのような状況では「読まれるメール」と「読まれずに削除されるメール」が存在します。当然、メールDMが「読まれずに削除されるメール」に分類されてしまえば、そこからの売上は期待できません。ゆえに、何はともあれ「読まれるメール」になることが大前提になります。

そのうえで、売上に直結するメールDMに仕上げる必要があります。では、どうすれば「読まれるメール」に分類されるのか。以下、メールDMのレスポンスを高める5つのポイントを紹介します。





ポイント#1 | オファーを用意する

まずやるべきは「オファー」を考えることです。オファーとはあなたから見込客への【提案】をいいます。メールDMによる新規開拓であなたが期待するのは見込客からのレスポンスです。それなら見込客はレスポンスする代わりに何を手に入れることができるのか。例えば、本サイトではサイト訪問者にメールアドレスを登録してもらう代わりに、「無料E-BOOK」をオファーしています。

「オファー」とは提供するという意味です。DM 用語では DM によって与えられる特典と思っていただければよいでしょう。オファーの良し悪しで DM のレスポンスにかなり差が出てきます。いかに効果的なオファーを選択するかは非常に重要な問題となってきます。具体的には、特別セール期間を定めて、その期間中の購買申し込みは割引価格とする、無料の商品サンプルを送付する、一定期間商品の試行が可能となるといったことですが、その種類は様々です。 (出典:Direct Mail Manual, Release 305.1, Hay 1979;DMA,Inc)

では、どのようなオファーを考えればいいのか?
これについては以下のリソースをぜひ参考にして強力なオファーを考えてみてください。

 法人保険営業の成果を最大化する仕組みの作り方~ステップ①:新規開拓

ポイント#2 | メールの「件名」を工夫する

次にメールの「件名」を工夫しましょう。とりわけ、「送信者名」が相手に認知されていない場合は「件名」で関心を引き、好奇心をそそることが重要です。さもないと、メールを開封してもらえないからです。ところが、巷にはスパムメールが氾濫しているため、「件名」にひねりを加えるほど逆効果になってしまうという困った事態に直面します。

メルマガであれば「送信者名」が認知されているのでさほど問題にはなりません。「送信者名」だけでメールを開封してくれる受信者がある程度はいるからです。しかし、「送信者名」が認知されていないメールDMでは事情が異なります。メールの受信者は送信者(あなた)を知りません。となれば、「件名」が胡散臭かったり、ひと目でセールス目的と分かるものは開封されないでしょう。

そこで、メール受信者(見込客)が送信者(あなた)のことを知らない場合に使える“鉄板の件名”をご紹介したいと思います。これです…

(件名)貴社のホームページを拝見しました。

これの何がスゴイのか。まずターゲットを選ばないことです。どんな業種・業態にも使えます。次に、この「件名」には相手の期待感を膨らませるパワーがあるからです。あなたもこの「件名」のメールを受け取ったら、「何かビジネスの話かも?」と期待しないでしょうか。ホームページを公開しているということは、メール受信者(見込客)は何らかのビジネスをやっているわけです。

だとすれば、「貴社のホームページを拝見しました」という件名に“ビジネスの臭い”を感じ取るはず。ビジネスをしている以上、その臭いの誘惑にはなかなか抗えないものです。また、こんなアレンジもアリです。

(件名)御社サイトを拝見し、1点ご確認がございます。

この件名でいう「ご確認」とは何か。もちろん、あなたの提案を受けるか否かの確認です。「ご確認」という言葉はマジックワードです。「ご案内」と「ご確認」を比べてみてください。「ご案内」には売り込みの臭いが付きまといます。一方、「ご確認」なら同じ内容を伝えるにしても、売り込みの臭いを消すことが可能です。その結果、メールDMの開封率も向上するというわけです。

ポイント#3 | メールの「差出人」を設定する

これはGmailやYahoo!メールなどのフリーメールを使っている保険営業マンによくあるケースです。あなたのメールの「差出人名」がどうなっているのか確認してください。意外と多いのがローマ字表記のままにしている「差出人名」です。次を比べてみてください。

パッと見で「誰からのメールか?」が一目瞭然なのはどちらか。言わずもがなでしょう。メールの振り分けをするときに、差出人を見て「このメールは優先して読もう」「このメールは後で」と決めている人が多いはずです。

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従って、メールの差出人はきわめて重要です。「差出人名」は日本語表記で「会社名(屋号)+個人名」などの組み合わせにすることをおすすめします。

ポイント#4 | メールの「署名」を編集する

メールの「署名」は一番身近な広告スペースです。なにしろメールのやり取りだけで、あなたを、あなたの商品・サービスを、PRしてくれるのです。その点を考えたうえで、今一度あなたのメール署名欄がどうなっているのかをチェックしてみましょう。「イケてないかも?」と思ったあなたは直ちに修正してください。次の2つの「署名」で売上に貢献するのはどちらでしょうか。断然、後者の方ですよね。

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ポイント#5 | レスポンスの「受け皿」を用意する

メールDMは「ランディングページ」と併用することで、さらに見込客からのレスポンスを高めることができます。例えば、見込客に小冊子を請求させたい場合です。メールDMではテキストのみで見込客に小冊子の魅力を伝え、「本メールにご返信ください」などの方法でレスポンスを獲得しなければいけません。これですと、どうしても「情報伝達量」(訴求力)や「レスポンスへの導線」という点で苦戦します。

訪問ナシで新規開拓!~メールDMのレスポンスを高める5つのポイント

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しかし、メールDMで「詳しくはこちら!」と上のような「ランディングページ」への誘導リンクを貼っておくことで、メールDMの「情報伝達量」(訴求力)や「レスポンスへの導線」という問題点を一発でクリアできます。そうなれば、おのずとメールDMのレスポンスも高くなります。

まとめ

以上、メールDMのレスポンスを高める5つのポイントでした。ここで紹介したポイントを実行することで、メールDMのレスポンスは確実に跳ね上がりますので、ぜひあなたの営業活動に活かしてください。

 保険営業の新規開拓ノウハウ~メール営業で有力な見込客を獲得する方法

今この非常事態にあって、たいていの中小企業・小規模事業者は「保険の話どころじゃない」という状況でしょう。しかし、あなたは保険営業マンです。どのような状況にあっても、保険を売るのが仕事です。こんな状況だから保険が売れなくても仕方ない。そう諦めるか。

それとも、こんな状況でも社長に貢献できる提案がある。そう切り替えて、ピンチをチャンスに変えていくか。今まさに重要なターニングポイントを迎えています。そこで本題です。

もしあなたが後者のようにこの状況をチャンスに変える意思があるのなら、新型コロナウイルスの影響で売上ダウンを余儀なくされている社長たちに直接的に貢献できる提案プランがあります。失われた売上は戻って来ませんが、それに匹敵するくらいの経済メリットを発揮できる提案プランです。

以下がその提案プランです。中小企業、個人事業主それぞれに貢献できる提案プランです。
ぜひこの非常事態でもあなただけは足を止めないでください。

中小企業向け提案プラン