保険営業の見込み客獲得法として“もっとも簡単な方法”にメールDMがあります。メールDMはメールリストがあれば、誰でも法人開拓できる方法だからです。さらに、メールDMは郵送DMのように印刷代や発送料金もかかりません。1日何千通送信してもコストは0円です。郵送DMのように発送から到着まで時間もかかりません。メールの文面さえ準備しておけば、うまくすれば5分後には見込み客を獲得できます。本記事では保険営業マンがメールDMで法人開拓するための5つのポイントをご紹介します。

メールDMで法人開拓するための5つのポイント

法人保険の見込み客である、社長のPCには日に何十件とメールが受信されていることでしょう。そのような状況では「読まれるメール」と「読まれずに削除されるメール」が存在します。当然、メールDMが「読まれずに削除されるメール」に分類されてしまえば、そこでジ・エンドです。それゆえ、何はともあれ、保険営業でメールDMを使って法人開拓するには「読まれるメール」になることが大前提になります。

そのうえで、法人保険の見込み客を獲得できるメールDMに仕上げる必要があります。では、どうやって社長に読んでもらえるメールDMにするのか。そして、法人保険の見込み客を獲得できるメールDMにするのか。以下、保険営業マンがメールDMで法人開拓するための5つのポイントです。

• ポイント＃1．集客オファー（提案）を作る
• ポイント＃2．メールの「件名」を工夫する
• ポイント＃3．メールの「差出人」を設定する
• ポイント＃4．メールの「署名」を編集する
• ポイント＃5．レスポンスの「受け皿」を用意する

ポイント＃1．集客オファー（提案）を作る

まずやるべきは「集客オファー」を考えることです。オファーとはあなたから見込み客への「提案」をいいます。メールDMによる法人開拓であなたが期待するのは社長からのレスポンスです。それなら社長はレスポンスする代わりに何を手に入れることができるのか。例えば、本サイトではサイト訪問者にメールアドレスを登録してもらう代わりに、「無料E-BOOK」をオファーしています。

「オファー」とは提供するという意味です。DM 用語では DM によって与えられる特典と思っていただければよいでしょう。オファーの良し悪しで DM のレスポンスにかなり差が出てきます。いかに効果的なオファーを選択するかは非常に重要な問題となってきます。具体的には、特別セール期間を定めて、その期間中の購買申し込みは割引価格とする、無料の商品サンプルを送付する、一定期間商品の試行が可能となるといったことですが、その種類は様々です。 (出典：Direct Mail Manual, Release 305.1, Hay 1979;DMA,Inc)

ならば、保険営業でメールDMを使って法人開拓するには、どのような集客オファーを考えればいいのか。法人保険営業で使える代表的な集客オファーを2つご紹介しましょう。

ポイント＃2．メールの「件名」を工夫する

次にメールDMの「件名」を工夫しましょう。とりわけ、「送信者名」（あなた）が見込客（社長）に認知されていない場合は「件名」で関心を引き、好奇心をそそることが重要です。さもないと、せっかく送ったメールを開封してもらえないからです。ところが、巷には迷惑メールが氾濫しているため、メールDMの「件名」にひねりを加えるほど逆効果になってしまうという困った事態に直面します。

メルマガであれば「送信者名」が認知されているのでさほど問題にはなりません。「送信者名」だけでメールを開封してくれる受信者がある程度はいるからです。しかし、「送信者名」が認知されていないメールDMでは事情が異なります。メールの受信者（社長）は送信者（あなた）を知りません。となれば、「件名」が胡散臭かったり、ひと目でセールス目的と分かるものは開封されないでしょう。

法人開拓で使うメールDMの件名（例）

そこで、法人保険営業において、メール受信者（見込客）が送信者（あなた）のことを知らない場合に使える“鉄板の件名”をご紹介します。それはズバリ、以下の「件名」です。これの何がスゴイのか。まずターゲットを選ばないことです。どのような業種・業態にも使える「件名」といえます。

• （件名）貴社のホームページを拝見しました。

次に、この「件名」には相手の期待感を膨らませるパワーがあるからです。あなたもこの「件名」のメールを受け取ったら、「何かビジネスの話かも？」と期待しないでしょうか。ホームページを公開しているということは、メール受信者（見込客）は何らかのビジネスをやっているわけです。

だとすれば、「貴社のホームページを拝見しました」という件名に“ビジネスの臭い”を感じ取るはず。ビジネスをしている以上、その臭いの誘惑にはなかなか抗えないものです。また、こんなアレンジもアリです。

• （件名）御社サイトを拝見し、1点ご確認がございます。

もちろん、この件名でいう「ご確認」とは、あなたの提案を受けるか否かの確認です。「ご確認」という言葉はマジックワードです。「ご案内」と「ご確認」を比べてみてください。「ご案内」にはどうしても売り込みの臭いが付きまといます。一方、「ご確認」なら同じ内容を伝えるにしても、売り込みの臭いを消す効果があるのです。その結果、メールDMの開封率も向上するというわけです。

ポイント＃3．メールの「差出人」を設定する

これはGmailやYahoo!メールなどのフリーメールを使っている保険営業マンによくあるケースです。あなたのメールの「差出人名」がどうなっているのか確認してください。意外と多いのがローマ字表記のままにしている「差出人名」です。次を比べてみてください。

メールの「差出人名」をチェック！

パッと見で「誰からのメールか？」が一目瞭然なのはどちらか。言わずもがなでしょう。メールの振り分けをするときに、差出人を見て「このメールは優先して読もう」「このメールは後で読もう」と決めている人が多いはずです。

従って、メールDMでは「差出人名」はきわめて重要です。「差出人名」は日本語表記で「会社名（屋号）＋個人名」などの組み合わせにすることをおすすめします。

ポイント＃4．メールの「署名」を編集する

メールの「署名」は一番身近な広告スペースです。なにしろメールのやり取りだけで、あなたを、あなたの商品・サービスを、PRしてくれるのです。その点を考えたうえで、今一度あなたのメール署名欄がどうなっているのかをチェックしてみましょう。「イケてないかも？」と思ったあなたは直ちに修正してください。次の2つの「署名」で売上に貢献するのはどちらでしょうか。断然、後者の方ですよね。

ポイント＃5．レスポンスの「受け皿」を用意する

メールDMは「ランディングページ」と併用することで、さらに見込客からのレスポンスを高めることができます。例えば、見込客に小冊子を請求させたい場合です。メールDMではテキストのみで見込客に小冊子の魅力を伝え、「本メールにご返信ください」などの方法でレスポンスを獲得しなければいけません。これですと、どうしても「情報伝達量」（訴求力）や「レスポンスへの導線」という点で苦戦します。

しかし、メールDMで「詳しくはこちら！」と上のような「ランディングページ」への誘導リンクを貼っておくことで、メールDMの「情報伝達量」（訴求力）や「レスポンスへの導線」という問題点を一発でクリアできます。そうなれば、おのずとメールDMのレスポンスも高くなります。

この記事のまとめ

以上、メールDMで法人開拓するための5つのポイントでした。コロナ禍によって、従来の保険営業のやり方が大きく変わってしまいました。そんな中、業種・業界を問わず、メールDMによる法人開拓に注目が集まっています。ここで紹介したポイントを実行することで、法人保険営業で使うメールDMのレスポンスは確実に跳ね上がります。以下の記事と併せて、ぜひあなたの営業活動に活かしてください。

　保険営業の新規開拓ノウハウ～メール営業で有力な見込客を獲得する方法