ドクターマーケット攻略②~現役ドクターから保険営業マンへのアドバイス

保険営業マンによるドクターマーケット攻略のヒント~現役ドクターからの回答

かねてからドクターマーケットは保険営業マンにとって人気のターゲットでした。しかし、「節税保険」が販売停止になった今、そのドクターマーケットにこれまで以上の注目が集まっています。その理由はいたってシンプルです。ドクターマーケットには「節税保険」以外に売れる商品があるからです。

そもそも個人開業医は“個人”ですから「節税保険」は提案できませんでした。医療法人も一般法人と比して税率が低く(事業税が非課税)、従来から「節税保険」の効果が低いものでした。それゆえ、ドクターマーケットでは「節税保険」が販売停止になっても、その影響は限定的なのです。

さらに、“契約単価が大きい”ことも魅力でしょう。月額50万円を超える保険料を払っている個人開業医は大勢いますし、年間数千万円の保険料を払っている医療法人もザラにあります。その意味では法人マーケットよりもむしろ、ドクターマーケットの方が単価は高いかもしれません。

加えて、ドクターマーケットはある意味で“成長分野”といえます。日本の医療費は毎年1兆円ペースで増え続けているからです。他の業種と比べて“廃業数が少ない”のも特長の一つです。

そんなドクターマーケットですが、その新規開拓の効果的方法に興味を持っている方も大勢いることでしょう。そこで、今回はドクターマーケット攻略のヒントになる面白い記事をご紹介します。





Q.ドクターの方、ご回答お願いします。

以下はネットで見つけた記事を読みやすいよう編集したうえで、ご紹介するものです。質問者は保険営業マンで、質問内容はドクターの方に効果的な新規開拓方法のアドバイスを請うものです。

私は保険営業に携わるものです。営業経験は11年になりました。FP資格を有しており、個人事業主・会社経営者の方を中心に営業活動をしております。今年からドクターマーケットを開拓したいと考えているのですが、なかなかそのきっかけが掴めずにおります。

そこで、現役ドクターの方に営業のヒントをいただけたらと思い、質問させていただきます。ご協力のほどよろしくお願いします。

  • Q)開業医の場合、テレアポと飛び込みは選ぶとしたらどちらが良いですか?
  • Q)勤務医の場合、営業担当者とはどんなきっかけで会いましたか?

この質問に対して、現役ドクターから少し辛辣なアドバイスが寄せられています。とはいえ、これが大半のドクターの本音でしょう。保険営業マンには耳の痛い話でしょうが、続きをお読みください。

A.どちらも迷惑です。許されるのは…

まずは以下のご質問について、お答えします。
Q)開業医の場合テレアポと飛び込みは選ぶとしたらどちらが良いですか?

どちらも迷惑です。開業医の立場を考えていただければ、お分かりかと思います。医師は病者に診療を行うのが仕事です。人の命を背負って、治療や検査・処置等を行っている最中に、突然強制的に電話で呼び出されたり、あるいは飛び込み営業で時間を取られ、それがただの保険の営業だと聞いたとき、医師がどう思うか考えてみてください。

次の以下のご質問について、お答えします。
Q)勤務医の場合、営業担当者とはどんなきっかけで会いましたか?

勤務医の場合も同様です。基本的に、医師はそれほど暇ではないので、テレアポや飛び込みだけはやめてください。それは医師にとっても患者にとっても迷惑行為以外の何でもありません。

最後に、ドクターマーケットの新規開拓についてアドバイスをすると、、、

もしドクターマーケットを開拓したいのなら、許されるのはDM(FAXDM/メールDM)を送って、「内容に興味があれば、お声掛けください!」とすることくらいではないでしょうか。

ドクターに話を聞いてもらう秘訣

ドクターマーケットを攻略したい。でも、ドクターに話を聞いてもらえない。…と、保険営業マンのこんな悩みを耳にします。しかし、そういう悩みを持つ保険営業マンの大半がテレアポや飛込みで新規開拓している事実があります。これはドクターマーケットに限らず、法人マーケットでも同じです。

また、運よくドクターと会えたとしても、単なる“保険屋”と見られているせいか、こちらの提案に耳を傾けてもらえない…。こういう悩みも多くの保険営業マンから聞こえてきます。

ならば、どうすればいいのか?
現実問題として、多くの保険営業マンにとってその方法1つです。それは「登場の仕方を変えなさい!」ということです。次を考えてみてください。

  1. あなたから「話を聞いてください!」とアプローチする
  2. 見込客から「話を聞かせてください!」と逆アプローチされる

見込客から“保険屋”ではなく“専門家”として見られるアプローチはどちらか。当然、その答えは(B)ですよね。 つまり、(A)のアプローチをしている限り、見込客の中ではその他大勢の保険営業マンであり、いつまで経っても「ドクターから話を聞いてもらえない…」という問題は解決されないままなのです。

以下の記事を参考に、ぜひあなたも【登場の仕方】を変えてみてください。

 保険営業マンのセルフブランディング戦略~見込客から一目置かれる存在になる

まとめ

現状、多くの保険営業マンがドクターマーケットに対して飛び込みやテレアポで新規開拓しています。それでドクターから成約できているのならOKです。しかし、大多数の保険営業マンはそれらの方法で「ドクターから話を聞いてもらうことは難しい」と感じているはずです。

ならば、先のドクターがいうように、ぜひ他の方法(DM・FAXDM・メールDM)で新規開拓してみてください。以下に、その成功確率を高める、とっておきの「営業リスト」を用意しています。

これは医科・歯科リストの【決定版】です。リスト掲載数と掲載項目の点において市販リストで“これを超える品質の営業リストはない”と断言します。というのも、本リストは全国の保険医療機関を完全リスト化したものだからです。本リストでは「医院名」「〒/住所」「TEL」「院長名」「診療科目」「常勤医数」は必須項目になっています。

それだけでなく、可能な限り、「FAX」「E-mail」も付随掲載しております。従って、テレアポ、DM、FAXDM、メールDMとあらゆる営業手法で病院・診療所にアプローチすることができるのです。ぜひドクターマーケット攻略に活用してください。