法人保険営業では慢性的な見込客不足に悩んでいる保険営業マンが大勢います。その原因は効果的な新規開拓の方法を知らないことにあるといえます。そこで今回は慢性的な見込客不足で悩んでいる保険営業マンにぜひ試してほしい新規開拓の具体的方法をご紹介します。とりわけ、この方法は、

• 自営業者（個人事業主）
• 小規模法人（中小企業）
• 医院・クリニック

など、比較的規模の小さい事業者に威力を発揮する方法です。

見込客不足の解消に役立つ新規開拓ツール

では、どのような新規開拓方法が慢性的な見込客不足に悩んでいる保険営業マンに有効なのか。次のような集客用チラシ型DM（ダイレクトメール）を活用する方法です。フォーマットはA4サイズ2ページ。WORDソフトがあれば、誰でも自作できる新規開拓ツールです。

集客用チラシ型DMの用途は様々です。「赤枠部分」に宛名を書けばそのままDMとして発送できてしまいます。あるいは、「××市内××業の経営者様へ」などと書けば、ポスティング用チラシにもなりますし、 営業訪問の際に手渡しすれば新規開拓ツールとしても活用いただけるでしょう。

見込客に話を聞いてもらえない理由

保険営業といえば、未だ飛び込み訪問やテレアポなどの新規開拓方法が主流です。しかし、それらの新規開拓方法では、本題を切り出す前に「断り」が入るケースが大半です。なぜそうなるのか。理由はシンプルです。飛び込み訪問もテレアポも“話を聞いてもらう”ことを目的としているからです。

ギブ・アンド・テイクという言葉があります。与えるから与えられる、という意味です。ここで考えてみてほしいのは、飛込み訪問やテレアポは見込客にとって、「どう映るのか？」ということです。こちらが何かを与える前に、“見込客の時間”をもらおうとしているとは考えられませんか。

見込客に話を聞いてもらう秘訣

これこそが、飛込み訪問やテレアポの成功確率が低い原因なのです。従って、見込客に話を聞いてもらいたいなら、まずはこちらが与えることからスタートしなければいけません。具体的には見込客にとってメリットになる情報を提供するのです。そして、その情報を提供する手段こそ、今回ご紹介する集客用チラシ型DMというわけです。考えてみてください…

例えば、飛び込み訪問です。同じ飛び込み訪問をするにしても、初回は見込客のメリットになる情報提供を目的とした集客用チラシ型DMを渡して帰る。そうして次回の訪問で「先日、お届けした資料の件で…」とやった方が話を聞いてもらえる確率が高くなると分かりますよね。

テレアポにしてもそうです。電話口でいきなりアポイントを取り付けるよりも、まずは集客用チラシ型DMを送って、次に「先日、お送りしました資料の件で…」とやった方がアポイントの確率は上がりますよね。

　テレアポの100倍効果的！新規開拓で社長にアポイントを取る方法

集客用チラシ型DMの作り方

左は『国民健康保険料劇的削減スキーム』の専用ツール『完全DMパッケージ』で使用している集客用チラシ型DMのサンプルです。

先述のとおり、フォーマットはA4サイズ2ページ。WORDソフトで作成できます。オモテ面がオファーの説明、ウラ面がFAX申込欄です。

用紙は「厚紙」にします。印刷は印刷会社に発注した方が低コストです。例えば、格安の印刷会社なら5,000部印刷してもわずか9,000円前後です。

集客用チラシ型DMのポイントは見込客が欲しがるオファーを用意して、それを無料プレゼントすること。そして、見込客からレスポンスをもらえる仕組みを用意することです。

サンプルではオファーは『国民健康保険料劇的削減スキーム』付属の「集客用小冊子」と「無料診断」の2つです。「集客用小冊子」では自営業者の国民健康保険料を最大104.9万円削減できる方法について解説しています。要は、「この小冊子が欲しい人はいませんか？」と集客用チラシ型DMには書かれているわけです。

そうしてレスポンスがあった見込客には次のようなDMパッケージと併せて「集客用小冊子」と「削減シミュレーション見本」を同封して見込客に送ります。すると、それを見た見込客から「詳しく話を聞きたい！」と声が掛かるという寸法です。

いかがでしょうか？
飛び込み営業やテレアポと比べたら成功確率も断りのストレスも“雲泥の差”です。法人保険営業の新規開拓で苦戦中の方はぜひこの方法を試してみてください。

この記事のまとめ

とはいえ、こうした新規開拓の仕組みをゼロから作るのは時間と労力、そして、何より経験が必要です。忙しい保険営業マンにとって、この仕組みを作るのはなかなか難しいかもしれません。そこで、ご案内したいのが次の「完全DMパッケージ」です。『社会保険料劇的削減プラン』または『国民健康保険料劇的削減プラン』ご購入者なら、印刷してすぐに使える販促ツールです。

ご存知のとおり、いずれも“節税保険”の販売停止には影響しない実務ノウハウです。ぜひあなたの営業活動に採り入れて売上アップを実現されてください。