保険営業における紹介獲得の賢いやり方をご紹介します。保険営業マンなら誰でも紹介獲得に関心を持っていることでしょう。顧客からの紹介なら見込客の獲得に苦労する必要がありませんし、「××様からご紹介で！」と、最初から見込客に対してティーアップされた状態で優位にセールスできるからです。
しかし、その一方で、戦略的な紹介獲得の方法を考えないまま、「成り行きかませ」「運まかせ」で顧客からの紹介を期待している保険営業マンが大勢います。それでは顧客から紹介を引き出せなくても当然です。
もしあなたも紹介獲得で有力な見込客を大量に集めたいなら、この記事はあなたのためのものです。ここで書かれた内容をもとに、ぜひ紹介獲得の賢い方法をマスターしてください。
保険営業の紹介獲得は異業種に学べ！
ファンケルという化粧品・健康食品のメーカーがあります。ご存知の方も多いでしょう。「唐突になんでファンケル？」と思ったでしょうか。実は、このファンケルがやっている「紹介獲得」の方法が保険営業においても、とても参考になるのです。まずは以下をご覧になってください。
左のようにファンケルでは「紹介営業」によって新規顧客を獲得するために「ご紹介キット」を用意しています。ここでいう「ご紹介キット」とは無料サンプルのこと。
要するに、です。ファンケルでは次のような「紹介営業」の仕組みを作って「無料サンプルを試してくれる知人・友人をどなたかご紹介ください！」とやってるわけです。
（紹介者）
知人・友人の情報をフォームに入力する
（ファンケル）
知人・友人に紹介メールを送信する
（知人・友人）
メール内のURLから紹介キットを申し込む
嫌がられず、断られない、「紹介営業」の賢い方法
ファンケルがやっている紹介獲得の方法はとても賢い方法です。それは、この方法が紹介者に嫌がられず、断られにくい、オファーだからです。まず紹介者には心理的負担がありません。紹介したところで無料サンプルです。知人・友人に経済的損失を負わせないから、おのずと紹介の確率も上がるでしょう。
次に、ファンケルにも大きなメリットがあります。通常、ファンケルのような通販会社は無料サンプルを請求してもらうために多額の集客コストをかけています。あなたもドモホルンリンクルなどの通販会社がTVCMで無料サンプルを宣伝しているのを見たことがあるでしょう。
それが、この方法なら集客・宣伝コスト0円で無料サンプルの請求者を獲得できるのです。さらに、そのうちの一定数は新規顧客になってくれるわけです。
異業種の紹介営業の賢い方法を応用する！
ファンケルの「紹介営業」のアイデアは保険営業でも応用できないでしょうか。もちろん、その答えは「YES」です。具体的には、ファンケルの無料サンプルの代わりに、保険営業では次のような「小冊子」などをオファーにした「紹介キット」を作ればいいのです。
つまり、「保険の話を聞いてくれる人を紹介してください！」とやるのではなくて、「この小冊子を読んでくれそうな人に1冊プレゼントしてください！」とやるわけです。この方がお願いされた紹介者も100倍ハードルが低くなります。
もちろん、小冊子の巻末には「無料診断や無料相談などのオファー」や「あなたの連絡先など」をきっちり明示しておきます。別途、「専用申込書」を同封しておくのも必須です。
すると、どうなるか？
「××さんから小冊子をもらったんだけど、一度話を聞かせてください！」という見込客が一定確率で現れます。実際、この方法で“棚ボタ”の見込客を相当数獲得できるのです。
顧客を営業マンに変える！紹介キットの作り方（例）
誰もが面倒なことは嫌いです。それは紹介者も同じです。従って、保険営業で使う「紹介キット」は紹介者にとって手間のかからないものにする必要があります。具体的には「これを知り合いに送っていただくだけ！」という体裁にしておくのがベストです。例えば、次のような内容が考えられます。
- 封筒（宛名だけ書けば送れるよう切手を貼付しておく）
- カバーレター（あいさつ文）
- オファー（小冊子など）
- セールスレター（見込客から反応を獲得するための手紙）
- レスポンスデバイス（専用申込書）
このとき封筒には次の文言を記載して「紹介者は誰か？」が分かるようにします。＿＿＿＿＿＿の部分は紹介者に渡す前に記入し、後は宛名を書いて「紹介キット」を送るだけの状態にするのがポイントです。
この度、＿＿＿＿＿＿様からのご紹介でお役立ち資料をお送りいたしました。同封資料は＿＿＿＿＿＿（見込客の悩みや問題）の悩みを解決するためのものです。ぜひ内容をご確認ください！
保険営業で使える！「紹介キット」の使い方
こうやって用意した「紹介キット」を紹介者に郵送するか直接手渡しします。ここでは郵送するときに使うセールスレターで解説しますが、同じような内容をメールで送っても、面談で伝えてもOKです。セールスレターに書いてある“アイデアそのもの”を参考にされてください。
紹介を依頼するセールスレター（例）
次のセールスレターをまずは既存顧客に送ります。過去の資料請求者に送ってもよいでしょう。このセールスレターをきっかけにこれまで反応がなかった資料請求者からの反応を期待できるからです。いずれにしても、セールスレターを送った通数だけ、新規顧客を獲得できる確率は上がります。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿様
この小冊子を、お知り合いにもプレゼントしていただけませんか？
＿＿＿＿＿＿様にひとつお願いがあってお手紙させていただきました。お願いといっても、とても簡単なことです。もしも私が書いた小冊子をお読みいただき、＿＿＿＿＿＿様のお役に立てたのなら、どなたかお知り合いにも1冊プレゼントしていただけないでしょうか。例えば、
- ここには紹介してほしい具体的な見込客像を入れる
- ここには紹介してほしい具体的な見込客像を入れる
- ここには紹介してほしい具体的な見込客像を入れる
…など、ぜひ＿＿＿＿＿＿様の周りで、私の書いた小冊子を読んでいただけそうな方々にプレゼントしていただきたいのです。もちろん、プレゼントいただいた方々にご迷惑のかかるようなことは誓って致しません。（私どもからセールスなどのご連絡することは一切ございません）
本日は、私の書いた小冊子を１部お届けさせていただきました。まだまだ世の中には＿＿＿＿＿＿（見込客の悩みや問題）で悩んでいる方々がたくさんいらっしゃいます。そうした方々のお役に立ちたいと考えて、私はこの小冊子を書き上げました。
＿＿＿＿＿＿様のお知り合いにもこの小冊子をぜひお渡しください！
どうかよろしくお願いします。
無理なお願いなのは重々承知の上です。万一このようなお願いがご迷惑になってしまったなら、この場を借りてお詫び申し上げます。（申し訳ございません。ご迷惑なら今回お送りした小冊子は破棄なさってください）
最後になりますが、小冊子の内容に関するご質問や、私どもで何かお役に立てそうなことがございましたら、いつでもお気軽に下記までご連絡ください。
＊＊＊＊＊（事務所名/会社名）
＊＊＊＊＊（あなたの名前）
（あなたの連絡先）
「紹介営業」の注意点
最後に「紹介営業」の注意点です。「お知り合いをご紹介くださったあなたには××を、お知り合いには××を差し上げます」という「紹介営業」の方法はおすすめしません。紹介者に景品につられて“知り合いを売る”という意識が浮かんでしまうと行動を躊躇する原因になってしまうからです。従って、保険営業で使う「紹介キット」は次のように“ミッション先行型”で使うことを、おすすします。
世の中には＿＿＿＿＿＿（見込客の悩みや問題）で悩んでいる方が大勢います。そんな方のために私はこの「紹介キット」を作りました。あなたの周りに＿＿＿＿＿＿（見込客の悩みや問題）で悩んでいる方がいたら、ぜひご紹介してください！
この記事のまとめ
以上が保険営業で顧客を営業マンに変える！「紹介営業」の賢いやり方です。日頃、「紹介営業」を意識している保険営業マンは「どなたかお知り合いを紹介していただけませんか？」なんてお客様にお願いしていると思います。これはこれで至極まっとうなやり方です。そのまま続ければよいです。
しかし、問題はお客様に知り合いの紹介をお願いしても、「わかりました。ちょうど良い人がいます。私の友人××さんを紹介しましょう！」とはならないことです。たいていは「そういう人がいたらご紹介しますね…」と社交辞令のように流されて終わりでしょう。
もちろん、中には「紹介だけで営業しています」なんていう、凄腕の保険営業マンもいるでしょう。しかし、誰もがその保険営業マンのマネができるわけではありません。なぜなら、その保険営業マンに「紹介営業」のコツを聞いてみると、たいていは“属人的要素”が過分に左右しているからです。
この点において、今回の記事の方法は“属人的要素”を限りなく排除した紹介営業のやり方です。さらに、この方法は紹介をお願いされる側のお客様にとってもハードルが低いので、すんなりと受け入れてもらえる（紹介してもらいやすい）アイデアです。ぜひあなたの営業活動でも採り入れてみてください。