「保険の営業をしていますが、社会的地位が低くてストレスです…」
たまに保険営業マンのこうした悩みを耳にします。実際、法人保険営業をしている方から次のように「どうすれば自分のビジネスをブランディングできるのか？」というご相談をいただきました。
営業していると、保険営業の社会低地位の低さとバッティングする銀行・士業に対する顧客の信頼度の高さを痛感させられることが多々あります。保険代理店としてのブランド力をアップする必要性と「どうすればそうできるか？」について悩んでいます…
そこで、今回は保険営業マンのセルフブランディング戦略をテーマにします。ここでいうセルフブランディングとは、個人が会社や組織の肩書きに頼らず、「自分」をブランド化してビジネスの成果につなげること。要は、「どうすれば見込客から一目置かれる存在になれるのか？」という話です。
そもそもなぜ保険営業マンは“社会的地位が低い”と思われているのか。理由は単純です。世間では【保険営業マン＝しつこい売り込み】というイメージが定着しているからです。
保険営業マンの中には士業と比べても知識や実務経験において決して引けを取らない方が大勢います。ところが、そういう方でも「保険営業マン」というだけで見込客の中ではどうも軽く見られてしまう。冒頭の相談と同じく、そんな経験をされている方も大勢いることでしょう。
実際のところ、あなたは専門知識もあって見込客の悩みや問題を“保険”というツールを使って見事に解決できるかもしれません。しかし、見込客にとってあなたがその他大勢の保険営業マンと同じと見られているとしたら、見込客からはそのような“扱い”を受けてしまうわけです。
そうならないために、何を、どうすればいいのか。現実問題として、多くの保険営業マンにとってその方法1つです。それは「登場の仕方を変えなさい！」ということです。実は、これこそが保険営業マンを見込客から一目置かれる存在にするセルフブランディングの方法なのです。
保険営業マンがセルフブランディングする具体的方法
セルフブランディングで重要なのは見込客にあなた自身をポジショニングさせること。具体的には、見込客に“あなたが自分の問題や悩みを解決してくれる専門家である”と思わせることです。そのためには見込客との最初の“きっかけ”を変える必要があります。次を考えてみてください。
- あなたから「買ってください！」とアプローチする
- 見込客から「売ってください！」と逆アプローチされる
見込客から「専門家」と思ってもらえるのはどちらのアプローチか。当然、その答えは（B）ですよね。 つまり、（A）のアプローチをしている限り、見込客の中ではその他大勢の保険営業マンであり、いつまで経っても“セルフブランディング”の問題は解決されないままなのです。
従って、“見込客から一目置かれる存在”になって、理想のセールスを実現したければ「登場の仕方」を変える必要があります。この点において、飛び込み訪問やテレアポで新規開拓している保険営業マンは“致命的ハンデ”を負っています。いずれも（A）のアプローチ方法だからです。そして、（A）のアプローチを続けている限り、この先もセルフブランディングの問題は解決されないでしょう。
あなたから「買ってください！」と
アプローチする … A
見込客から「売ってください！」と
逆アプローチされる … B
では、どうすれば（B）の状態に移行できるのか？
すなわち、見込客に「売ってください！」と言わせる具体的な方法です。続いて、見込客から一目置かれる存在になるための3ステップをご紹介します。こうやって「登場の仕方」を変えるのです。
見込客から一目置かれる存在になるための3ステップ
実行ステップはいたってシンプルです。まずは見込客からレスポンスをもらう。次に見込客に情報を提供する。最後に見込客からセールスの「許可」をもらう。この3ステップです。
ステップ＃1. 見込客からレスポンスをもらう
例えば、あなたが「社長の手取りを最大化する実務ノウハウ」を知っていたとしましょう。最終的に売るのは保険商品で、ターゲットは「稼いでもお金が残らない…」と悩むオーナー社長です。ならば、次のようなダイレクトメールでオーナー社長からレスポンスをもらえるようにします。
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社長、あなたの「手取り」を増やせるとしたら、どうしますか？
ご存知のとおり、国は法人課税の軽減方針を打ち出す一方、給与所得控除の縮小などで個人課税を強化しています。その結果、現在は役員報酬1,500万円を受け取るのに約620万円（報酬比40％）もコスト がかかる計算です。これが稼いでもお金が残らない理由です。
しかし、この報酬比40％のコストが20％に下がれば、役員報酬1,500万円なら1年で310万円、5年で1,550万円、10年で3,100万円になります。すなわち、「税金」と 「社会保険料」のコストを最小限に抑えることができれば、おのずと社長の手取りは増えるのです。
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法人保険営業において、このようなダイレクトメールにレスポンスしてくる見込客はあなたに重要なことを教えてくれます。それは、「オーナー社長である」「稼いでもお金が残らないと悩んでいる」「税や社会保険の高額な負担に不満を感じている」「手取りを増やしたい」などといった見込客の貴重な情報です。そして、何よりも重要なのは、この見込客は“自ら行動を起こした”という事実です。
参考：集客用チラシ型DM
ステップ1でDMを使うなら右のようなチラシ型DMがおすすめです。フォーマットはA4サイズ2ページで両面印刷タイプ。オモテ面がオファーの説明、ウラ面がFAX申込欄です。これはDM以外にも使えるのがポイントです。例えば、宛名部分に「××市内××業の経営者様へ」などと書けば、ポスティング用チラシにもなりますし、営業訪問で手渡しすれば新規開拓ツールとしても活用いただけるでしょう。
参考：DMパッケージ
以下はDMパッケージ同梱物の一例です。実際のセールスの流れを再現するのがポイントです。
- 送り状
- 社内規程テンプレート＋導入の手引き
- セールスレター
- よくある質問
- 事務所プロフィール
- FAX申込書
ダイレクトメールでは実際のセールスで伝えるべき内容をすべて再現します。そうすれば、ダイレクトメールを受け取った見込客は「あなたが誰で、どのような問題を解決できるのか？」を“あなたに会う前”に知ることになります。それからセールスした方が成功確率が高くなるのは分かるでしょう。
保険営業の成約率アップに貢献！「自己紹介シート」の作り方とテンプレート
ステップ＃3. 見込客にセールスの許可をもらう
考えてみてください。ステップ2のようなダイレクトメールを受け取った見込客にとって、そして、その内容を読んだ見込客にとって、未だあなたは“その他大勢の保険営業マン”という評価でしょうか。そうは思われていないはずです。そこで満を持して、こう見込客に確認します。
があるのですが、その方法に興味はおありですか？
この質問の結果は2つに1つ。「興味あり」か「興味なし」かです。「興味あり」の場合はセールスの許可をもらったことになります。見込客にはあなたの提案を受け入れる態勢が整っています。高確率で成約できるでしょう。一方、「興味なし」の場合は見送ります。セールスしても無駄だからです。
この記事のまとめ
以上が「見込客から一目置かれる存在になるための3ステップ」です。重要なのは【最初のきっかけは見込客から！】というルールを徹底することです。なぜこのルールが重要なのか。誰だって何も売り込まれてくないからです。当然、売り込みをしてくる相手に敬意を抱くこともないでしょう。
一方、見込客自らが進んで行動を起こした場合はどうか？
目の前にいる見込客は今、問題解決のプロとしてあなたにアドバイスを求めています。そんなあなたを見込客は“その他大勢の保険営業マン”と評価するでしょうか。あなたの話を聞いて“売り込まれた”と感じるでしょうか。答えは「NO」でしょう。セルフブランディングに重要なのはそんな位置に自分を置くことです。
今回ご紹介した「見込客から一目置かれる存在になるための3ステップ」はそのような状況を作り出すための効果的な方法です。ぜひあなたのセールスにも採り入れてください。