前回の続き「法人保険営業の成果を最大化する仕組みの作り方」を解説していきます。【step.03】は「フォローアップ」です。【step.02】の「セールス」の後は【成約】と【未成約】に分かれるわけですが、その後の「仕組み」があるかどうか。実はこれが売上を大きく左右します。【成約】すれば見込客は「顧客」に変わります。「顧客」に変わったら今度は追加販売することで「優良顧客」にしていきます。

一方、【未成約】でもそれはあくまでも今回のセールスに対する答えが「ノー」だったのかもしれません。思い出してください。見込客のうち【今すぐ保険に加入してくれる見込客】の割合はごくわずか。大多数は【そのうち保険に加入してくれる見込客】です。であれば、継続的にコンタクトを取り続けることで、【そのうち保険に加入してくれる見込客】が「顧客」に変わる可能性が残されているのです。

このようにセールスの後には大きな売上が隠されています。しかし、ともすると、保険営業マンは1回のセールスの結果だけに一喜一憂して、「この後どうする？」についてはおざなりにしがちです。それでは一向に「新規開拓」の悩みからは解放されません。次の負のサイクルを繰り返すことになるからです。

では、どうすればいいのか？
その答えはシンプルです。「この後どうする？」の「仕組み」を持つことです。それが、【step.03】の「フォローアップ」になります。以下、あなたが【step.03】で取り組むべき4つのリストです。

1. フォローアップの目的を知る
2. 見込客と顧客のデータベースを作る
3. 見込客育成プログラムを導入する
4. 理想的な営業スタイルを手に入れる

1.フォローアップの目的を知る

最初に言葉を定義しておきましょう。フォローアップとは「見込客」あるいは「顧客」に対して継続的にコミュニケーションを取ることです。その目的は“昇格”させることにあります。では何を“昇格”させるのかというと、こういうことです。フォローアップはセールスしたがそのときは成約できなかった「見込客」に対して、あるいは、セールスして成約できた「顧客」に対して行っていきます。

見込客を「顧客」に変える

まず「見込客」に対するフォローアップです。【step.01】の新規開拓は成功したが、【step.02】のセールスで社長を成約させることはできませんでした。しかし、それは“そのときは”という限定条件付きのNGだったのかもしれません。タイミングが悪かったのかもしれません。「あなたをよく知らないから」という理由だったのかもしれません。ならば、やるべきことは決まっています。フォローアップによって、その社長が「やっぱり詳しく話を聞きたい！」と思ったタイミングに“その場”にいるようにしておくのです。

顧客を「優良顧客」に変える

次に「顧客」に対するフォローアップです。【step.01】では“社長の悩み”にフォーカスすることで新規開拓しています。その後、【step.02】で“社長の悩み”を見事に解消してセールスを成功させました。しかし、それはあくまでもひとつの悩みに対するものであって、社長の悩みがすべて解決されたわけではありません。であれば、ここでもやるべきことは決まっています。フォローアップによって、あなたなら社長の別の悩みも解決できることを知らせることで、保険プランを追加加入してもらうのです。

フォローアップで重要なこと

いつ保険に加入してくれるのかは全面的に「見込客」や「顧客」の都合次第です。その都合を保険営業マンが把握するには「見込客」や「顧客」に繰り返しセールスメッセージを発信し続ける必要があります。そうしておけば、「見込客」や「顧客」の側で勝手に“加入するタイミング”を決めてくれます。

従って、フォローアップでは次のような媒体を活用して、その“加入するタイミング”を逃さず、あなたに声が掛かる「仕組み」を作っておくことが何よりも重要なのです。

2.見込客と顧客のデータベースを作る

フォローアップを実行するには最低でも2つのデータベースが必要です。ひとつは「見込客」の情報をリスト化したデータベース、もうひとつは「顧客」の情報をリスト化したデータベースです。2つに分ける理由は「見込客」と「顧客」ではフォローアップで発信すべきセールスメッセージが異なるからです。

例えば、「見込客」の中でも、新規開拓はできたがセールスまでは至らなかったリストとセールスはできたがそのときは断られたリストがあるはずです。「顧客」の中でも加入内容や時期がそれぞれ違うでしょう。こうした「属性」もセグメントできるよう属性別にデータベースを分けておきましょう。

最初はエクセルでもOK！

データベースはリスト数が少ないうちはエクセル等で自作してもOKです。その場合は属性別セグメントでフォルダやシートを分けておきましょう。ただし、リスト数が増えてくるとエクセルでは管理が難しくなってきます。今は使い勝手の良い「顧客管理ソフト」が低廉な価格で手に入ります。メール配信システムの「顧客管理機能」を使う手もあります。リスト数が増えてきたらこうした有料サービスの導入を検討してください。

いずれにしても、そうやって「顧客」や「見込客」のデータベースを蓄積し、メンテナンスすることで、いつでも最新のリストを抽出できるようにしておくことが重要です。最初にセールスメッセージのパターンをリストの「属性」別で用意しておけば、後はそのセールスメッセージを送るだけ。自動的にフォローアップできるようになります。日々の営業活動の中でフォローアップを習慣化しましょう。

3.見込客育成プログラムを導入する

データベースを作ったら「見込客育成プログラム」を導入しましょう。フォローアップはこの基本コンセプトをもとに実行していきます。「法人保険営業の成果を最大化する仕組みの作り方」でも触れたとおり、通常は集客しても【今すぐ保険に加入してくれる見込客】の割合はごくわずか。割合にして1割程度です。見込客のおよそ9割は【そのうち保険に加入してくれる見込客】になります。

つまり、セールスしてもすぐに成約できるのも“ごくわずか”だということです。そこで、残りの【そのうち保険に加入してくれる見込客】を成約させるためにフォローアップが必要になるわけですが、そのとき重要になってくるのが「見込客育成プログラム」というコンセプトです。

フォローアップでデータベースの「割合」を変える

簡単にいうと、「見込客育成プログラム」とはフォローアップによって、あなたのデータベースの「割合」を変えることです。もしもあなたが「見込客育成プログラム」を導入していない場合、データベースは【そのうち保険に加入してくれる見込客】が大半を占める状態になっています。このような状態では、いくらあなたがセールスしても期待する売上は上がりませんよね。

しかし、データベースが次の状態になったらどうでしょう。こうなったときセールスすれば容易に売上が上がることが想像できるでしょう。つまり、「見込客育成プログラム」とはあなたのデータベースの中で【今すぐ保険に加入してくれる見込客】の割合を増やすフォローアップのことなのです。

4.理想的な営業スタイルを手に入れる

フォローアップに使う媒体はダイレクトメールでも、FAXDMでも、メールDMでも、何でもいいのですが、とにかく定期的かつ継続的にフォローアップすることが重要です。見込客や顧客が「欲しい！」と思ったタイミングに“その場”にいなければ、たまたまアプローチしたライバルがあなたの代わりに、その見込客や顧客を「成約」させることになります。これを、巷では“トンビに油揚げをさらわれた”といいます。

とはいえ、とにかく定期的かつ継続的に実行すればいいと考えるのは違います。例えば、毎日あなたから売り込みのダイレクトメールやメールDMが届いたら、それを見込客や顧客はどう感じるか。「有難い」とは思いません。【step.01】を思い出してください。新規開拓では社長の悩みにフォーカスするのがポイントでした。フォローアップも同じです。そのスタンスを守っていきましょう。

フォローアップの正しいやり方

重要なのは、あなたが社長に価値を提供し、社長から価値ある人と思ってもらうことです。そのためにはフォローアップのセールスメッセージは「あなたが伝えたいこと（×）」ではなくて「社長が知りたいこと（○）」を伝えるものでなければダメだということです。

例えば、『社会保険料劇的削減プラン』をセールスしたが、すぐには成約できなかった社長がいたとしましょう。たしかに、その社長は社会保険料の重い負担で悩んでいました。しかし、即決はしませんでした。あなたの話を聞くうちに次のような疑問点が生まれたからです。

• 費用はいくらかかるのか？
• 面倒な手続きはないか？
• 削減することでデメリットはないのか？
• 具体的にはいくら削減できるのか？
• 他社の導入事例はあるのか？
• あなたに相談して大丈夫なのか？

当然、これらの疑問がすべて解消されない限り、その社長は保険加入を決断できません。そこで、フォローアップでは、これらの疑問に対してダイレクトメールなりFAXDMなり、メールDMなりを使ってひとつひとつ回答してあげるわけです。

たしかにセールスメッセージの発信回数は多くなるでしょう。しかし、それが自分の悩みや問題を解決するのに役立つ情報であれば、社長は喜んで受け取ってくれるはずです。

おまけに社長の疑問を解消していくうちに欲求も高まっていきますし、そのような役立つ情報を教えてくれたあなたに対しての信頼度も高まっています。そうなった状態でのセールスを考えてみてください。社長の中ではあなたはもう、その他大勢のライバルたちとは違って見えています。

その結果、これまでのように「その後どうですか？」と社長を追いかけ回さなくても、「どうしたらいいですか？」と逆に社長の方からあなたに連絡が入るようになります。つまり、クロージングなんてしなくても、保険が“売れる”ようになるのです。これこそ理想的な営業スタイルではないでしょうか。

　未成約客を成約させるフォローアップの具体的手順～死んだリストを宝の山に！

まとめ

以上が【step.03】の「フォローアップ」でやるべきことです。苦労して新規開拓した見込客を「顧客」に、ようやく成約させた顧客を「優良顧客」にする。その割合を大きく引き上げることこそ、フォローアップの“真髄”です。多くの保険営業マンが慢性的な見込客不足の悩みを解決したいと切望しています。

もし本気でその悩みを解消したいのなら、ここで解説している3つのリストを1つ1つ着実に取り組んで今すぐフォローアップの「仕組み」を作り上げましょう。それが完成すれば、保険営業マンにとっての理想的な営業スタイルを手に入れることができます。ぜひこのとおりに実践してみてください。