このページをお読みの保険営業マンの中で、1年前に資料請求があった見込客を、あるいは、1年前にセールスしたが未成約だった見込客を、今でもフォローアップしている人はどれだけいるでしょうか？
そう多くはいないはずです。たいていの保険営業マンはそのとき成約しなければ次の見込客、また次の見込客へとセールスの対象を変えてしまうからです。その結果、何のフォローアップもしていない「死んだリスト」が山のように積みあがっている。これが実情ではないでしょうか。
売上目標がある以上、今すぐ保険に加入してくれそうもない見込客を長期にわたってフォローしていくのは大変です。しかし、次から次へと新規の見込客ばかりを“つまみ食い”するように追いかけて、見込み度合が低いと思った瞬間にあきらめてしまう。そんな「焼畑農業」のような営業スタイルでは、やがて行き詰まってしまいます。実際、これが新規開拓で悩みを抱える保険営業マンの根本的な原因なのです。
焼畑農業：焼畑農業とは森を焼いてそこから出た灰を肥料にして畑を作る原始的な農業のこと。数年作物を作ると土地がやせてしまうので、今度は場所を移動して別の場所で同じように森を焼いてまた畑を作る、という作業を繰り返します。それゆえ、移動農耕とも呼ばれています。
では、どうすればいいのか？
ここで解説する手順で今すぐ「死んだリスト」のフォローアップを始めてください。
保険営業に限らず、どのようなビジネスでも見込客の割合を100とすると、【今すぐ商品を購入してくれる見込客】は全体10％いるかどうかです。残りは【そのうち商品を購入してくれる見込客】になります。ここで考えてみて欲しいのは【今すぐ保険に加入してくれる見込客】とは「どういう見込客なのか？」ということです。それは、ニーズが“顕在化”している見込客のことです。
例えば、法人保険で言うと、今月決算の会社で、当期利益がもの凄く上がってしまった。だから保険を使って課税所得を圧縮したい。こんな会社が【今すぐ保険に加入してくれる見込客】です。しかし、たいていこのような会社は知り合いの保険営業マンに連絡しているか、顧問税理士に相談しているか、あるいはネット検索して相見積もりしています。よって、あなたに声が掛かる確率は「宝クジ」のそれと同じ。「それでもまだあなたはその確率に掛けてみますか？」という話なのです。
ダントツで成果を上げるトップ営業マンの秘密
あなたが狙うべきはそこではありません。保険営業で勝ち抜くには、ライバルが手付かずの【そのうち保険に加入してくれる見込客】をいかに成約させるかが重要になってくるのです。あなたの周りのトップ営業マンを思い浮かべてください。飛び込み訪問やテレアポなどで新規開拓に躍起になっているでしょうか。いないはずです。彼らは【そのうち保険に加入してくれる見込客】を成約させる方法を知っているからです。
では、彼らはどうやって【そのうち保険に加入してくれる見込客】を成約させているのか？
その方法こそ「フォローアップ」です。トップ営業マンには「死んだリスト」はありません。【そのうち保険に加入してくれる見込客】を大事にしているからです。とはいえ、彼らがやっているフォローアップはシンプルです。そう、たったこれだけなのです。
- リスト化する
- 定期的にコンタクトを取る
- 成約するまで継続する
リスト化する
まずは【そのうち保険に加入してくれる見込客】をリスト化します。具体的には、過去に資料請求があった見込客や過去にセールスしたが未成約だった見込客などを抽出してデータベースを作るのです。データベースは最初のうちはエクセル等の自作でOKです。その場合は属性別で「シート」を分けるなど工夫しておきましょう。普通に営業活動をしていれば、誰でもそれなりのボリュームのリストになるはずです。
定期的にコンタクトを取る
そうしてリスト化したら定期的にコンタクトを取るようにします。フォローアップで重要なのは「接触時間」（×）ではなく、あくまでも「接触回数」（○）です。ザイオンス効果によると、人は同じ人に繰り返し接すると好意を持つようになります。この心理効果をフォローアップに活用します。メールを使えば超低コストでリストに対する接触回数を増やすことができます。積極的に活用しましょう。
成約するまで継続する
フォローアップは「成約」するまで続けます。当然フォローアップを続けていくうちに「脱落」していく見込客もいます。例えば、DMを送ったら「DM不要」という連絡があった。メルマガを配信したら「配信解除」の返信があった。こういう見込客です。しかし、それは大いにけっこうです。これを続けていくうちに、リストが振るいにかけられて、最終的にはホットな見込客だけが残ることになるからです。
未成約の見込客をいかにして成約させていくか？
フォローアップについて「自分にできるだろうか？」と不安に感じている方もいるかもしれません。しかし、難しく考える必要はありません。法人保険を販売している以上、税や社会保険などの情報にはアンテナを張っているはずです。そこでキャッチした情報の中で、「これを教えてあげたら、あの社長は喜ぶのでは？」というものがあればすかさず教えてあげる。こんなスタンスでいいわけです。
フォローアップの基本スタンス
例えば、知人や友人から次のようなメールをもらった経験はないですか。もしこんなメールが知人や友人から送られて来たらその本を読むかどうかは別として、ふつうは「どうもありがとう」となりますよね。それは見込客も同じ。大事なのは「お役立ち精神」です。フォローアップの成果はその延長線上にあります。
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単なる保険営業マンになるか？信頼できるアドバイザーになるか？
考えてみてください。見込客にとってあなたが役に立たない人ならば、そもそもあなたから保険に加入する「理由」がないですよね。だから見込客の役に立つことが最優先なのです。例えば、
社長なら誰でも手元に残るキャッシュを少しでも増やしたいと考えています。そんな社長に「法人と個人の支出は1円も変えずに手元キャッシュを最大化できる方法」の数々を教えてあげる。またあるいは、新しい助成金や補助金の情報とその受給要件を教えてあげたら、喜ばれるでしょうか。迷惑がられるでしょうか。
また、とある社長から営業現場で質問された内容を「昨日こんな質問をいただきました。似たような悩みを抱えている社長も多いと思います。そこで、今回の質問に対する回答をこのメールでシェアいたします」と、似たような悩みや問題を抱える社長に情報提供してあげたら、喜ばれるでしょうか。迷惑がられるでしょうか。
あるいは、実際にあなたから法人保険に加入した社長から「わが社はこの保険プランに加入することで、こんな悩みを解決することができました！」といった「お客様の声」や「導入事例集」を紹介する。これは保険加入をためらっている社長に喜ばれるでしょうか。迷惑がられるでしょうか。
たしかにこのようなフォローアップを実行すれば回数は多くなるでしょう。しかし、それが役立つ情報であれば、喜んで受け取ってくれる社長たちも多いはずです。
おまけにフォローアップの接触回数に比例して、社長の欲求レベルも高まっていきます。そのような役立つ情報を教えてくれたあなたに対しての信頼度も高まっています。
そうなった状態でのセールスを考えてみてください。社長の中ではあなたはもう、それまでの「保険営業マン」という認識ではありません。「信頼できるアドバイザー」です。
その他大勢のライバルたちとは違って見えています。
そんなあなたが今度は「××という社長の悩みを解消する勉強会を開催します！」とメールしたら社長はどう思うでしょうか。「どこの馬の骨とも分からない人」の話なんて聞きたくないと思われるでしょうか。「この人の話なら一度参加してみようかな」と思ってくれるでしょうか。…もちろん、後者でしょう。
まとめ
このようにフォローアップを続けていくと、あなたのリストの「割合」が逆転します。フォローアップ当初のデータベースは【そのうち保険に加入してくれる見込客】が大半を占めています。ところが、フォローアップを続けるうち、さながら“雨後の筍”のように【今すぐ保険に加入してくれる見込客】の割合が徐々に増えてきます。そうなってからセールスする。だから成約できるわけです。
フォローアップ当初
フォローアップ継続
実は、これがトップ営業マンの秘密です。つまり、彼らは【今すぐ保険に加入してくれる見込客】だけを追い求めて新規開拓する必要がないのです。最大ボリュームゾーンの【そのうち保険に加入してくれる見込客】を、フォローアップによって【今すぐ保険に加入してくれる見込客】に転換させているからです。
あなたの営業活動にフォローアップを取り入れると、これまでとは新規開拓の意味が違ってきます。新規開拓とは【今すぐ保険に加入してくれる見込客】だけでなく、【そのうち保険に加入してくれる見込客】を1人でも多く集めることになるからです。この点を念頭に置いて、今すぐあなたも「死んだリスト」のフォローアップを始めてください。そのことがあなたを新規開拓の悩みから解放することになるはずです。