法人開拓で悩んでいる保険営業マンは注目してください。法人保険営業で今すぐ採り入れたい「最強の営業手法」をご紹介します。それが、「無料診断」を使った法人開拓アプローチです。「無料診断」とは見込客が抱える悩みの解決策を事前診断してあげる法人開拓アプローチです。
次のように法人営業では様々な業種で「無料診断」が使われています。要は、それだけ効果的な法人開拓の手法だということです。ですから、これを法人保険営業にも応用するのです。
- 助成金診断サービス（社会保険労務士）
- 財務分析診断サービス（税理士）
- 相続・遺産分割診断サービス（司法書士）
- 損害賠償額診断サービス（弁護士）
- テナント賃料適正化診断（コンサルタント）
- 不動産売却診断（不動産業）
- WEBセキュリティ診断（HP制作業）
- ××コスト削減診断（法人向けサービス業）
無料診断を使った法人開拓アプローチ
保険営業マンにとって辛い現実があります。それは、世の中の社長は“保険に興味も関心もない”という事実です。そんな社長にどうやってアプローチして、どうやって保険を売るのか。法人保険営業成功の秘訣はこの点に集約されます。法人保険を売りたければ、まずは社長の興味や関心にフォーカスしましょう。
法人保険営業成功のコツ～法人開拓がうまくいかない理由と成功の秘訣
そのうえで、次の問題は「目の前の社長にいかにして保険を売るか？」です。ともすると、保険業界では「目の前の見込客をいかに説得するか？」に議論が終始しがちで、そのためのセールス研修も盛んに行われています。しかし、人は「説得」されたいのではなくて、自分自身で「納得」したい生き物です。
法人保険営業で社長を納得させる最良の方法
だとすると、セールスのノウハウやテクニックを駆使して、社長の「説得」を試みるより、社長自身に「納得」してもらう方法を探した方が賢明でしょう。「無料診断」はまさにそのための最良の方法です。なぜなら、「無料診断」を使えばビフォー＆アフター形式で、社長に「納得」してもらえる証拠を提示することができるからです。法人保険営業で使う「無料診断」の具体例を挙げましょう。
例えば、次のようなフォーマット（事前診断報告書）を作って保険加入前と加入後で「いくらの経済メリットが生まれるか？」を社長に提示するのです。
セールスでは百の言葉よりも“数字”を示すことが数十倍、いや、数百倍も成約率アップに貢献することがあります。“数字”を見れば一目瞭然です。
ここで提示された「社会保険料削減額」を見て興味を示さない社長がいるでしょうか。いないはずです。
このように法人保険営業で「無料診断」を使うことは、どんなセールストークより社長にとって説得力のあるプレゼンテーションになります。その結果、「保険の話を聞いて欲しい！」とあなたからアプローチせずとも、社長の方から「詳しく話を聞かせて欲しい！」と自然な流れでセールスできるようになるのです。
3ステップで社長に保険を売る手順
実際の法人保険営業ノウハウ（『社会保険料劇的削減プラン』）をサンプルにして「無料診断」を使った法人開拓アプローチとその実行手順を解説していきます。実行手順は3ステップです。
まずは社長に「無料診断」をオファーします。そのために次のような【ヒアリングシート】を用意して社長から取り付けます。【ヒアリングシート】はいわば、問診票です。「無料診断」に必要な情報はもちろん、その後に保険プランを提案するために必要な情報もすべて入手できるように作成します。
例えば、『社会保険料劇的削減プラン』のヒアリング項目はシンプルです。
- 申込者は誰で、何歳なのか？
- 報酬月額はいくらか？
- 決算月はいつか？
など、保険プランの提案にあたって必要な情報のみを記入してもらうようにします。後は「年齢」が分かれば保険商品の見積りができますし、「報酬月額」が分れば現在の社会保険料とそこから導き出される削減額が分かります。
社長へのアプローチ話法（例）
ここでは【ヒアリングシート】を社長から取り付ける方法についてご紹介します。ポイントは賢く質問することです。アプローチ話法はそのためにあります。例えば、『社会保険料劇的削減プラン』なら社長にこう切り出します。このように聞かれて、「興味ないね…」と答える社長はまずいないでしょう。
社長、実は、法人と社長の支出は1円も変えず、合法的に、社会保険料だけ大幅に削減し、数年後には法人と社長の手元に残るキャッシュを最大で8桁増やす方法があるんです。
しかも、その方法は社長の役員報酬を変更するなどの面倒な手続きは一切ナシで、さらに、その方法で削減したキャッシュは数年後には社長個人が非課税で受け取れます。また、そのキャッシュはすぐにでもご利用いただけますが、放ったらかしにしても、年利1％程度で増えていきますので、当面使う予定がなければ、銀行預金よりも有利に資産運用することも可能です。
こちらのヒアリングシートにお答えいただくだけで、「社長の場合はいくら削減できるのか？」をすぐにシミュレーションできるのですが、いかがでしょうか？
そうやって【ヒアリングシート】を取り付けたら、その情報をもとに「無料診断」を実施します。診断結果は「口頭」で伝えるより「レポート形式」にするなど、“形のあるもの”にして報告することをおすすめします。なぜか。その方が「無料診断」というサービスの価値が高まるからです。
例えば、『社会保険料劇的削減プラン』では次のような【診断結果報告書】で診断結果を伝えるようにしています。【診断結果報告書】には【ヒアリングシート】の情報をもとに作成した社会保険料の削減シミュレーションが記載されています。
つまり、ビフォー＆アフターの変化が「数字」で示されているわけです。このようにビフォー＆アフターの変化を「数字」で見せられると、「これだけの社会保険料を本当に削減できるとしたら？」と社長は勝手に「自己投影」してくれます。
社長をそうさせるのにセールストークは不要です。【診断結果報告書】に書かれた「数字」という厳然たる事実が社長を説得してくれるからです。
社長へのアポイントの取り方（例）
「無料診断」の診断結果については電話口であれこれ説明するよりもレポートを見込客に見せた方が話は早いです。手渡しで見てもらうか。FAX で見てもらうか。メールで見てもらうか。それはケース・バイ・ケースで使い分けます。いずれにしても、そうやって診断結果のレポートを見てもらったら見込客に訪問アポイントを取り付けます。例えば、『社会保険料劇的削減プラン』なら社長にこうアポイントを取ります。
こちらは＿＿＿＿＿＿＿＿（あなたの社名・屋号など）の＊＊と申します。 先日は事前診断にお申込みいただきありがとうございました。さっそくではございますが、診断結果をお伝えさせていただきます。結論から申しますと、御社ではおよそ
- 月額（削減額）▲ ×××,×××円
- 年額（削減額）▲ ×××,×××円
の社会保険料削減見込みがございます。この削減効果はずっと継続していきますので、3年で××万円、5年で××万円、10年では××万円の削減効果がございます。しかも、この削減効果は法人と個人の支出を1円も変えずに得られるものになります。
よろしければ、私どもの社会保険料削減スキームの詳細説明に伺わせていただきます。例えば、今週（来週）でしたら、×月×日もしくは×月×日ならお伺いできるのですが、××社長様はいずれの日程がご都合よろしいでしょうか？
ここで訪問アポイントを取り付ける相手は「事前診断」を自ら依頼して来た社長です。よほどの「冷やかし客」でない限り、このトークでほぼ訪問アポイントが入ります。それゆえ、アポ取りは淡々と、「××円の削減見込みがあるのですが、どうしますか？」という確認のスタンスで臨みます。
こうしてアポイントの予定が入ったら、いよいよ保険プランを提案するステップです。しかし、ここで本当に売り込むべきは保険プランではありません。なぜなら社長が欲しいのは「保険」という商品ではなくて、「保険」に加入することで得られる「結果」（経済的なメリット）だからです。
従って、社長に提案する際は「診断結果を手に入れるためにはこの保険に加入する必要があります！」というストーリーでセールストークを組み立てる必要があります。
シンプルかつ究極の法人保険営業ノウハウ～社長に保険の話を聞いてもらう秘訣
トップセールスの営業トークを再現する方法
すべからく保険のトップセールスと呼ばれる人たちは、意識する、しないに関わらず、同じストーリーで法人保険営業を実践しています。しかし、それは“職人芸”ともいえる領域です。誰もがマネできるものではありません。そこで、おすすめしたいのが、【プレゼン提案書】を作成してセールスすることです。例えば、『社会保険料劇的削減プラン』では次のような【プレゼン提案書】を使っています。
この【プレゼン提案書】には「なぜ今すぐ社会保険料を削減すべきなのか？」「社会保険料を削減するにはどうすればいいのか？」「なぜ他の手段ではなく保険なのか？」「メリットとデメリットは？」「実際に社会保険料を削減するにはどういう手続きが必要なのか？」など、社長の購買心理に沿って書かれており、その通りにトークするだけで誰でもクロージングまで完結できるようになっています。
つまり、このような【プレゼン提案書】を用意することで、たとえ法人保険営業の初心者であっても、保険のトップセールスが使う営業トークを再現できるようになるのです。
法人保険営業の成否は事前準備が9割！
法人保険営業の成否は事前準備が9割です。社長を前にすると、しどろもどろになってうまく話せる自信がない。それなら本番のトークを一字一句シナリオ（台本）に落とし込んでリハーサルしましょう。いいですか。一字一句ですよ。例えば「これまでで何かご不明な点はありますか？」「この方法で＿＿＿＿できるとしたら、どうしますか？」など、実際の営業現場で社長を巻き込むフレーズまで用意しておくのです。
例えば、『社会保険料劇的削減プラン』では【プレゼン提案書】に書かれた内容をリハーサルするための【台本】を用意しています。見込客に伝えたいこと、伝えなければいけないことは全部、【プレゼン提案書】に書かれています。本番でプランのメリットを社長に100％伝えられるようにするためです。
この記事のまとめ
以上が法人保険営業で今すぐ採り入れたい！「無料診断」を使って社長に保険を売る方法です。お気付きかもしれませんが、この営業方法では「保険」が登場するのはセールステップの最後、「ステップ＃3」です。ここでの「保険」は完全な“脇役”に徹しています。しかし、結果的に「保険」は売れてしまいます。なぜなら、「無料診断」の結果を手に入れるためには「保険」に加入する必要があるからです。
法人保険営業成功の秘訣は「保険」という商品をこのように位置づけることです。実は、このことが法人保険営業で一番重要なポイントなのです。その点において「無料診断」を使って社長に保険を売る方法はまさに理想的な営業手法といえます。ぜひあなたのセールスにも採り入れてください。