おそらく多くの保険営業マンが契約単価の高いドクターマットに魅力を感じていることでしょう。その一方で、多くの保険営業マンが「どうすればドクターは話を聞いてくれるのか？」「何か良いアプローチの切り口はないか？」と悩んでもいます。そこで今回はドクターマーケットを攻略したい保険営業マンのために「医療法人」の攻略に使える保険提案の【新しい切り口】についてご紹介しましょう。
院長、クリニックへの「貸付金」をそのままにしてませんか？
ズバリ、【新しい切り口】とはこれです。つまり、医療法人に保険を売るために院長が自身のクリニックに貸し付けた金銭（役員借入金）を切り口にアプローチするのです。ではなぜこれが有効なのか。それは、中小企業だけでなく、医療法人の決算書上でも「役員借入金」（未払金）という勘定科目が計上されているケースが多々あるからです。例えば、次のようなケースです。
1．個人開業医から“医療法人成り”したケース
ご存じのとおり、歯科にせよ、医科にせよ、開業医の「開業資金」は高額です。診療科目にもよりますが、クリニックの内装・設備費用に2,000～3,000万円、医療機器購入費用に1,000万円～3,000万円なんてザラの世界。これだけの初期投資を行って院長は開業しています。そんな院長が順調に経営を続け、「節税」のため、あるいは「事業拡大」のために個人開業医から“医療法人成り”するのはよくあるケースです。
医療法人の設立には各種の届け出も含めて、様々な問題をクリアしなければなりませんが、そのうちのひとつに「個人開業時代のクリニックの内装設備、医療機器などをどう処理するのか？」という問題があります。結論からいうと、その解決方法は大きく次の2つなのですが、
- 方法1．医療法人に売却する
- 方法2．個人で所有したまま医療法人に貸し出す
仮に、院長が【方法1】を選択した場合、新設した医療法人は院長個人から内装設備、医療機器などの固定資産を買い取ることになります。ここで実際に医療法人と院長との間でお金のやり取りが発生していればOKなのですが、実際には院長への「役員借入金」（未払金）として処理され、そのまま放置されているケースが少なくありません。例えば、内装設備、医療機器などの簿価が5,000万円だったとすると、医療法人には院長に対して5,000万円の「役員借入金」（未払金）がずっと計上されたまま、だということです。
2．医療法人の経費を院長が立て替え続けたケース
無自覚のまま「役員借入金」（未払金）が増え続けているケースもあります。例えば、実際にあったケースです。とある医療法人（歯科医院）の院長が顧問税理士から「先生、このままですと今期は相当な利益が出ます！」と言われました。そこで、院長は何とか法人税の負担を抑えたいと考えました。
しかし、今期は新しいユニットを2台増設したばかり。帳簿上の利益は上がっていても、医療法人に現金の余裕はありませんでした。「ならば」と考え、院長は個人名義のクレジットカードで医療法人の経費を立て替え払いすることを思いつきます。これなら現金を使わず、法人税の節税になる。カードのポイントも貯まる。まさに一石二鳥だ。逆に「これまでなぜこの方法を実行しなかったのか？」と後悔するほどでした。
それからというもの、毎期のように院長は個人名義のクレジットカードで経費を立て替え始めます。こうして医療法人に対する院長の無自覚な「貸付金」（役員借入金）は“雪だるま式”に増えていくわけです。
一般的な役員借入金解消方法の問題点
さて、上記のようなケースで多額の「役員借入金」（未払金）が計上されていると、医療法人にとって後々とても厄介な問題を引き起こします。その具体的な事例を紹介しましょう。以下の相談事例をご覧ください。これは「税理士ドットコムみんなの税務相談」というサイトに実際に寄せられていた相談事例です。
医療法人の役員借入金について
医療法人を後継者に譲ろうと動いていますが、多額の役員借入金があることや、法人に返済可能原資がないこと、銀行借入も難しい状況で、譲ろうにも譲れない状況です。株式会社などでは、DES（資本金への組入れ）による処理で役員借入金を消す処理をすると知り、医療法人でも可能なのかと思い質問させてもらいました。もし、医療法人でのDES処理が難しい場合、他に何かいい処理方法はないでしょうか？ご回答よろしくお願いします。
上記のケースは多額の「役員借入金」（未払金）が医療法人の“事業承継”に問題となっているケースですが、問題はこれだけではありません。それは、院長が亡くなったとき、多額の「役員借入金」（未払金）は「相続税」の課税対象となってしまうからです。たとえ、上記のケースのように医療法人に返済能力がなくても、です。つまり、院長の残された遺族（相続人）は“価値のない財産”に対して、高額な「相続税」の負担を余儀なくされる事態が発生するのです。これではまさに″相続税の払い損”です。
役員借入金を解消する4つの方法とその問題点
ならば、どうすればいいのか。多額の役員借入金（未払金）がある。医療法人には返済原資はない。何か良い解決方法はないか。そう税理士に相談したとします。すると、通常は広く知られた、次の4つのうちのいずれかの方法をアドバイスするはずです。
- 方法1．債務を免除する
- 方法2．資本金に振り替える（DES）
- 方法3．暦年贈与を活用する
- 方法4．役員報酬を減額して返済する
実際、上記の相談事例でも税理士からの回答ではここに挙げた方法をアドバイスしていました。しかし、【方法1】は院長が債権放棄すると、医療法人側に「債務免除益」が発生し税負担を余儀なくされます。【方法2】はそもそも医療法人には「資本金」という概念がないので難しいでしょう。すると、現実的な選択肢は【方法3】と【方法4】になるわけですが、いずれの方法も返済に時間がかかるうえ、院長が返済途中で亡くなれば、“価値のない財産”に「相続税」がかかる問題が残ってしまうのです。
医療法人攻略の新しい切り口として使える保険プラン
ところが、です。実は、ここに挙げた【方法1】から【方法4】のデメリットなしに、医療法人の「役員借入金」（未払金）の問題を解決できる方法があるのです。それが、『役員借入金解消プラン』です。これは保険営業マンにしか提案できない、「生命保険」を活用した問題解決の方法です。最大のポイントは、、、
「生命保険」というツールを介在させることで、帳簿上の「役員借入金」（未払金）の残高を確実かつ計画的に減らしながら、たとえ返済見込みのない“価値のない相続財産（役員借入金）”でも、即現金化できる“価値のある相続財産（保険契約）”へと一瞬で変換できる点にあります。つまり、どういうことか。『役員借入金解消プラン』なら、税理士にも提案できない方法で、多額の「役員借入金」（未払金）で悩んでいる院長を、今すぐ救ってあげられるのです！
ドクターマーケット攻略の新手法
ドクターマーケットを攻略したい。でも、どうやってアプローチしたらいいのか分からない…。これは多くの保険営業マンが悩むポイントでしょう。あなたもそのうちの1人なら考えてみてください。これまでのようにターゲットを明確にしないまま闇雲に医療法人にアプローチするよりも、ターゲットを明確にしたうえで、次のような【切り口】で医療法人にアプローチした方が何倍も成功確率が上がると思いませんか！
- 院長、クリニックへの貸付金をそのままにしていませんか？
- 実は貸付金を放置しておくと後で大変な問題を引き起こすのです。
- なぜなら、貸付金は相続財産に含まれるからです。
- しかも、貸付金はクリニックに返済能力がなくても額面で評価されてしまうのです。
- それゆえ、このまま放置しておくと、院長のご家族に多額の相続税が発生するかもしれません。
- また、クリニックを事業承継する際にも問題が生じることがあります。
- そこで、問題解決策として一般的には4つの方法がアドバイスされています。
- しかし、いずれの方法にも税コストが発生するなどのデメリットがあります。
- ところが、そうしたデメリットなしに一瞬で問題解決できる方法があるのです。
- 院長、その方法に興味はありませんか？
この記事のまとめ
中小企業だけでなく、医療法人においても「役員借入金」（未払金）はかなり頻繁に見かける「勘定科目」です。業歴が長くなればその残高が“億単位”になっていることも珍しくありません。そうなれば残された院長あるいは社長の遺族（相続人）には多額の相続税負担が待っています。この問題を「生命保険」を使って一瞬で解決してあげる。このことに魅力を感じた保険営業マンはぜひ以下をチェックしてください。