ご存知のとおり、保険営業ではドクターマーケットは人気のターゲットの1つです。ところが、いざドクターマーケットを新規開拓しようとすると、多くの保険営業マンが次の問題に直面します。
- 飛び込み営業でアプローチしたが受付に断られた…
- テレアポしても院長につないでもらえない…
要は、保険を提案する「前」に断られるわけです。こうなる理由はシンプルです。忙しい合間を縫って、見ず知らずの保険営業マンの話を聞きたいと思う院長など1人もいないからです。
ドクターマーケット攻略②～現役ドクターから保険営業マンへのアドバイス
そこで今回はドクターマーケットの新規開拓で院長へのアポイントを高確率で獲得できる電話営業の必勝法をご紹介します。ポイントは“院長に取り次いでもらわない”ことです。どういうこと説明します…
院長に高確率でアポイントを取る方法
まずは歯科・医院クリニックにテレアポするシーンを想像してみましょう。歯科・医院クリニックに電話をすると、最初に電話口に出るのは受付スタッフです。そこで、「院長先生いらっしゃいますか？」とやるわけですが、決まって受付スタッフに「どのようなご用件でしょうか？」と返されるはずです。
このとき、「保険のセールスをしたいから院長に代わってください」とやっても100％取り次いでもらえません。たいていの歯科・医院クリニックでは“営業電話お断り”をルール化しているからです。そのような状況で、受付スタッフに「そこをなんとか」と粘ってみても、それは時間と労力のムダというものです。
そうかといって、受付スタッフにうまいこと言って仮に院長に取り次いでもらえたとします。しかし、あなたが本題を切り出した途端、院長から「けっこうです」とにべもなく断られて終わるはずです。
電話営業の具体的方法
ならば、どうするか。具体的な方法はこうです。まずはドクターが抱える悩みで、自身が解決できることオファーにしてダイレクトメール（以下、DM）にします。その際、「事前診断」というオファーを作れればベストです。【事前診断→診断結果報告→保険提案】という自然な流れのセールスを実現できるからです。
ダイレクトメールパッケージ（例）
次に、DMを送るわけですが、電話帳を見て無作為に送っては経費倒れになってしまいます。そこで、事前に電話を使って選別作業を行います。その際、電話口では、院長に取り次いでもらうことを目的とするのではなく、受付スタッフに「DM発送の許可」をもらうことを目的にします。
そうして「DM発送の許可」をもらえた歯科・医院クリニックだけにDMを送るのです。実際、弊社ではこの方法で歯科・医院クリニックを新規開拓して、かなりの成果を上げることができました。
ドクターマーケット新規開拓の電話営業トーク
電話営業の具体的なトークスクリプトをご紹介します。ここでの電話営業では何も売り込みません。商品説明も一切不要です。なぜなら「院長宛にDMを送ってもいいですか？」と歯科・医院クリニックの受付スタッフに「確認」するだけだからです。例えば、次のように電話を掛けます。
【あなた】
こちらは＿＿＿＿＿（事務所名・屋号など）と申します。 ただ今、××市内の＿＿＿＿＿様（歯科・医院クリニック名）に「確認」のお電話をさせていただいております。 お忙しいところ、突然お電話して申し訳ございません。実は、＿＿＿＿＿様（歯科・医院クリニック名）に2つほど「ご確認」がございましてお電話を差し上げました。
【受付スタッフ】
何でしょうか？（どのようなご用件でしょうか？）
【あなた】
はい、まずひとつめでございます。現在、＿＿＿＿＿様（歯科・医院クリニック名）は＿＿＿＿＿（ターゲットに選んだ理由）と思うのですが、実はそんな歯科・医院クリニック様が＿＿＿＿＿（提案内容＝ドクターの悩みを解決する方法）できる制度（方法）がございます。そのことはご存知だったでしょうか？
このように切り出すと、受付スタッフの答えは「知っている」か「知らない」かの2つに1つです。しかし、その答えがどちらでも次のようにトークを続けることでDMを送ることができるのです。
【あなた】
そうでしたか、ご確認ありがとうございます。 それでは、2つめの「ご確認」でございます。実は、＿＿＿＿＿（事務所名・屋号など）では＿＿＿＿＿様（歯科・医院クリニック名）のように＿＿＿＿＿（ターゲットに選んだ理由）の歯科・医院クリニック様に＿＿＿＿＿（提案内容＝ドクターの悩みを解決する方法）できる制度（方法）をご案内しております。 つきましては、その詳しい資料を院長先生宛にお送りしてもよろしいでしょうか？
ここでも受付スタッフの答えは2つに1つです。「送付OK」ならDMを送る。「送付NG」なら送らない。これだけです。ただし、「院長先生に聞いてみないと分からない…」という答えケースがあります。その場合は次のように受付スタッフに「確認」します。
【あなた】
そうですか。実は、私どもでは資料をお送りしました後は＿＿＿＿＿様（歯科・医院クリニック名）にこちらからセールスのお電話などを差し上げることはございません。そこで、「ご確認」なのですが、もし今お話ししました＿＿＿＿＿（提案内容＝ドクターの悩みを解決する方法）できる制度（方法）に関する資料をお送りした場合に、その資料を院長先生に渡しいただくことは可能でしょうか？
これで一定割合の受付スタッフが「渡すだけならいいですよ」と答えてくれます。 そうなると、DMの送付率も上がりますので、比例して提案チャンスも増えるというわけです。
院長にアポイントを取るフォロー電話
その後ダイレクトメールを送ったら、到着した頃を見計らってフォロー電話をします。ここで従来の保険営業のテレアポとの違いを考えてみてください。テレアポでは電話口でいきなり院長への取り次ぎを受付スタッフに依頼します。一方、この方法ではダイレクトメール送付後に「先日、院長にお送りしました資料の件で…」とやって取り次ぎを依頼します。どちらが取り次いでもらえるかは分かるでしょう。
フォロー電話トークスクリプト（例）
こうしてダイレクトメールを発送してから2～3 日経った頃、院長にフォローの電話を入れるようにします。すると、一定確率で「即アポ」が取れたり、電話口で「見積り依頼」があったりしますので、そうなればそのまま院長を訪問してセールスにつなげることができるわけです。
【あなた】
こちらは＿＿＿＿＿＿＿＿（あなたの社名・屋号など）の＊＊と申します。先日は資料をご請求いただきありがとうございました。お忙しいところ申し訳ございません。本日は到着確認のお電話をさせていただきました。間違いなく、お手元に資料は届いておりますでしょうか？
【院長】
はい。（※「いいえ」の場合は再送します）
【あなた】
そうですか、それは良かったです。内容についてはまだ詳しくはご覧になっていただいてないかと思いますが、今回お送りしたのは、（提案内容＝ドクターの悩みを解決する方法）できる制度（方法）です。もしよろしければ、（提案内容＝ドクターの悩みを解決する方法）できる制度（方法）について、詳細をご説明させていただきますが、いかがでしょうか？
これまでの飛び込み営業やテレアポではあなたのオファーを院長に伝える「前」の段階で断れるケースが大半だったのではないでしょうか。でも、それはもったいない話です。その点、今回ご紹介した電話営業の方法ならあなたのオファーを院長に伝えられる確率がグンと上がります。
そうなれば提案チャンスも上がることは容易に想像できるでしょう。訪問アポイントの獲得にしても、初回の電話でいきなり院長に取り次ぎをお願いするよりも、DMを送った後に「先日お送りしました資料の件で…」とやった方が受付スタッフから取り次いでもらいやすくなるのです。
この記事のまとめ
今回ご紹介した方法は飛び込み営業やテレアポと比べたら断りのストレスも“雲泥の差”です。歯科・医院クリニックの新規開拓で苦戦中の方はぜひ試してみてください。
以下に、今回ご紹介した方法の成功確率を高める、とっておきの「営業リスト」を用意しています。これは医科・歯科リストの【決定版】です。リスト掲載数と掲載項目の点において市販リストで“これを超える品質の営業リストはない”と断言します。
というのも、本リストは全国の保険医療機関を完全リスト化したものだからです。本リストでは「医院名」「〒/住所」「TEL」「院長名」「診療科目」「常勤医数」は必須項目になっています。
それだけでなく、可能な限り、「FAX」「E-mail」も付随掲載しております。従って、テレアポ、DM、FAXDM、メールDMとあらゆる営業手法で病院・診療所にアプローチすることができるのです。ぜひドクターマーケット攻略に活用してください。