法人保険の新規開拓が簡単な2つの理由

まずは法人保険の新規開拓が個人保険より簡単な理由についてです。その理由は大きく2つあります。この2つはいずれも個人保険の新規開拓にはないメリットです。

1. 営業リストの入手が容易である
2. 法人のニーズは限定的である

理由1. 営業リストの入手が容易である

個人保険の新規開拓も、法人保険の新規開拓も、見込客を獲得するにはアプローチするための営業リストが重要な役割を果たします。営業リストがなければ、新規開拓の方法が限られてくるからです。

この点において個人保険の新規開拓は圧倒的に不利といえます。保険営業に限らず、個人相手のビジネスでは営業リストの入手が難しいからです。誰でも入手できるのはNTTのハローページくらいでしょう。しかし、これは単なる電話帳です。しかも、個人情報保護に敏感な昨今ではハローページの掲載数は激減しています。これを営業リストとして活用するには大きな疑問符が残ります。

一方、法人営業は営業リストの入手が容易です。NTTのiタウンページは営業リストとして誰でも無料活用できます。市販の営業リストを購入すればiタウンページの非掲載リストも入手可能です。

考えてみてください。営業リストがあれば、テレアポやダイレクトメールなどを使ってピンポイントに見込客を獲得できます。しかし、営業リストがなければ、見込客の獲得方法は限られてきます。飛び込み訪問で見込客を獲得するか、知人・友人からの紹介に依存して見込客を獲得するかくらいです。往々にしてこれらがうまくいかないのは保険営業マンならよくご存じでしょう。

理由2. 法人のニーズは限定的である

伝説的な保険営業マンのフランク・ベドガー（著書『私はどうして販売外交に成功したか』）はセールス成功の秘訣を“人の欲するものを発見し手に入れる助けをすることである”と言っています。

この点において、個人保険では“欲するもの”が見込客によって千差万別です。そのニーズがどこにあるのか。年齢も性別も違う。職業も収入も違う。家族構成もライフプランも違う。「掛け捨てはイヤ」など好みの問題もあります。それこそ個人保険には見込客の数だけニーズが存在します。

一方、法人保険では“欲するもの”が明確です。言うまでもなく、法人の目的は利益を追求することです。その利益を増やすには「売上アップ」か「経費削減」以外に方法はありません。この2つは法人にとっての永遠のテーマであり、今すぐ解決すべき最優先事項でもあります。ゆえに、法人のニーズもこの2つに集約されるのです。（※業種によっては「資金調達」というニーズもある）

法人保険の新規開拓を成功させる3つのポイント

以上2つの理由から新規開拓においては法人保険に大きなアドバンテージがあります。すなわち、営業リストの入手も容易、ニーズも明確という、個人保険と比べたら恵まれた状態です。この状態からいかに法人保険を新規開拓していくか。考えるべきは次の3点です。

1. ターゲット
2. 提案内容
3. 集客手段

ポイント1. ターゲットを絞り込む

多くの保険営業マンがターゲットを絞り込まず、可能性のあるすべての法人に保険を売ろうとします。ターゲットを絞り込むと、見込客が少なくなると考えるからでしょう。しかし、事実は逆です。ターゲットを絞り込むことで、より多くの法人見込客を獲得できるのです。

世の中のビジネスは誰かの悩みや問題を解決するために存在します。しかし、万人向けの商品・サービスはありません。その商品・サービスが解決できるのは“特定の誰か”の悩みや問題だけだからです。それは保険も同じです。にもかかわらず、ターゲットを絞り込まずにいる。それでは“特定の誰か”を振り向かせることができないばかりか、時間とコストの大きなムダも生み出します。

ポイント2. ニーズを満たした提案内容を作る

先述のとおり、法人のニーズは「売上アップ」か「経費削減」に集約されます。従って、この2つのニーズのいずれかを満たした提案でなければ新規開拓で成功するのは難しいと考えてください。典型的なNGパターンは「保険」という商品を持ち出してアプローチすることです。

例えば、「社長、保険を見直しませんか？」などとアプローチしても、うまくいかないのはご存知でしょう。うまくいかない理由は社長が「保険」に1ミリの興味もないからです。そこでどうするか。提案内容をニーズを満たすように作り変えるのです。そのような提案内容にするには“保険を売る”という視点（×）ではなくて、“問題の解決策を売る”という視点（○）を持つことです。

ポイント3. 営業効率を飛躍させる集客手段を選ぶ

営業効率を上げるのは簡単です。売上に直結する活動にだけ時間を割く。これだけです。保険営業の世界では多くの保険営業マンが飛び込み訪問やテレアポで新規開拓しています。しかし、飛び込み訪問やテレアポでは、次のどちらに割く時間が多いのかというと、

• 売上につながりそうな「見込客」に割く時間
• 売上にはつながらない「非見込客」に割く時間

圧倒的に「非見込客」に割く時間が多いわけです。飛び込み訪問もテレアポも不特定多数の中から総当たり的に見込客を探すことになるからです。その結果、営業活動の大半を“売上につながらない活動”に費やしてしまうのです。これでは営業効率は一向に改善されません。

そこで、どうするか。最良の方法は見込客から“手を挙げてもらう”ことです。そうやって売上につながりそうな見込客だけを集めることができれば、おのずと営業効率は飛躍していくからです。

以下に挙げるのは法人保険の新規開拓において営業効率を飛躍させる集客手段です。これらを使って見込客から“手を挙げてもらう”ことで「非見込客」に割く時間がなります。

• DM（ダイレクトメール）*テレマーケティングと併用すると効果大
• FAXDM
• メールDM
• ランディングページ（見込客獲得専用サイト）*メールDMと併用すると効果大

いずれも「①手っ取り早い」「②成果をコントロールできる」「③すぐに成果が出る」と三拍子揃った集客手段です。ぜひあなたのセールスにも採り入れてください。

この記事のまとめ

法人保険営業に限らず、セールスでもっとも重要なのは“人の欲するものを発見し手に入れる助けをすること”です。この点において法人の“欲するもの”は「売上アップ」か「経費削減」だと分かっています。この2つは法人である以上、いつでも、どんな会社でも、“欲するもの”です。

ならば、あなたがやるべきは以下の3つのポイントを踏まえて「社長、ここに欲しいものがありますよ！」と教えてあげるだけ。ゆえに、法人保険の新規開拓は個人保険の10倍簡単なのです。

1. ターゲットを絞り込む
2. ニーズを満たした提案内容を作る
3. 営業効率を飛躍させる集客手段を選ぶ

これまで法人保険に苦手意識を持っていた方、これまで法人保険に取り組まれていなかった方、ぜひ今回の記事を参考にしてください。