保険営業の成約率を飛躍させる方法をご紹介します。ズバリ、その方法とは見込客が抱くであろう不安材料を払拭させる「問答集」を事前に用意してことです。それが、「よくある質問」（FAQ）という営業ツールです。「よくある質問」（FAQ）をうまく使えば、保険営業の成約率は格段に向上していきます。
保険営業の成約率アップの秘訣とは？
保険営業マンなら見込客にとって最高のプランを提案したのに「なぜか成約できなかった…」という苦い経験があるはずです。そんなとき、多くの保険営業マンは対抗話法などで見込客を説得しようと試みます。しかし、それは逆効果です。なぜなら、見込客は「説得」されたいのではなく、自分で「納得」して保険を選びたいと考えているからです。つまり、保険営業における成約率アップの秘訣は、見込客を「説得」することなく、見込客に「納得」してもらう方法を考えて、その方法を実行することにあるのです。
見込客に「納得」してもらう方法
では、見込客に「納得」してもらうにはどうすればいいのか。保険プランに対して、見込客が抱く不安や疑問を先回りして、そのプランに「加入しない理由」を事前に塗り潰しておくのです。ポイントは、それを「口頭」ではなく、あくまでも「紙面」に説明させることにあります。なぜかでしょう。そのとき見込客の不安や疑問に対する答えを「口頭」で説明しても、「結局それってセールストークでしょ？」と受け取られてしまうからです。そうならないために、あくまでも「紙面」で回答を用意しておくのです。
本記事で紹介する「よくある質問」（FAQ）はまさにそのための営業ツールです。「よくある質問」とはお客様からの質問や疑問に答える形式で、商品・サービス、使用方法・導入方法、メリット・デメリット、価格（料金）、使用上の注意点などを、分かりやすくまとめた営業ツールのことをいいます。
成約率アップに直結する！「よくある質問」の作り方
保険営業のような対面セールスではパンフレットや提案書は持参しても、「よくある質問」を紙ベースの営業ツールとして活用しているケースはあまり見かけません。しかし、「保険営業で活用すれば必ず成約率はアップするのになぜやらないのか？」と不思議に感じます。ぜひ活用してください。
「よくある質問」の作り方～7つのポイント
保険営業で成約率アップに貢献する「よくある質問」を作るには、単に見込客からの質問への回答を羅列しただけではダメです。それでは見込客の疑問は解消できても、成約率アップに大きくは貢献してくれないからです。保険営業において「よくある質問」を成約率アップに貢献してくれる「最強ツール」にするには内容を工夫する必要があります。そのポイントをお教えします。ポイントは7つです。
- とくに強調したいポイントから逆算して質問を考える
- 見込客が「知りたいと思うこと」「不安に感じていること」に対してきっちり回答する
- 質問に答えるという形式を利用して提案プランのメリットをアピールする
- あなた（会社）の方針・理念や考え方をさりげなく伝える
- イエス・ノー形式ではなくて具体的な答えを提示できる質問にする
- 業界用語は使わず、見込客が理解できる言葉を使う
- 質問が多岐にわたる場合はジャンル別に整理して知りたい情報に早く辿り着けるようにする
この7つのポイントを踏まえたうえで、「よくある質問」を作っていきます。そのうえで成約率アップに貢献する「よくある質問」を作るうえで、絶対に掲載したい質問項目があります。とりわけ競合が激しく、「形」のない商品を売っている保険営業なら迷わず掲載しておくべきです。それが、次の5項目です。
成約率アップに不可欠な5つの質問項目
そのうえで、保険営業の成約アップに貢献する「よくある質問」を作るには必ず次の5項目を入れるようにしましょう。なぜなら、この5つが保険プラン加入前に見込客の知りたいことで、かつ、提案する保険プランを、そして、保険営業マン（あなた）を、効果的に売り込める「質問」とその「答え」だからです。
- なぜ＿＿＿＿（見込客の悩み・問題を解決すること）が必要なのか？
- ＿＿＿＿（提案プラン）のメリットは何か？
- ＿＿＿＿（提案プラン）のデメリットは何か？
- 提案プランの保険料はどのように決められているのか？
- 他社（その他の提案プラン）との違いは何か？
以上が「よくある質問」を作るうえで外せない5項目です。この5項目を基本として、後は日頃の保険営業の中で頻出する見込客からの質問とその回答を掲載していきます。そうやって見込客の購買抵抗を取り除いていく。これが成約率アップに貢献する「よくある質問」の作り方です。
保険営業における「よくある質問」の活用方法
ひと度、「よくある質問」が完成したら保険営業のあらゆるシーンで活躍してくれます。対面での保険セールスの場面ではもちろん、ダイレクトメールに同封する。WEB媒体に掲載する。メルマガやニュースレターのコンテンツとして掲載するなど、その使い方はいろいろあります。
活用上の注意点
右のように「よくある質問」は単独の営業ツールとして作成することをおすすめします。使い方は様々です。例えば、保険営業の対面セールスなら、プレゼンの最後に見込客に「他に何かご質問はございますか？」と切り出します。
そうして見込客に「よくある質問」を手渡します。その際、次のように言い添えます。
今回ご提案の保険プランについて、日頃お客様から寄せられるよくある質問とその回答をこちらにまとめてございます。ご契約にあたっての判断材料として、後ほどご確認ください！
この記事のまとめ
以上、保険営業の成約率アップに直結する！「よくある質問」の作り方と使い方をご紹介しました。実は、先に挙げた「よくある質問」に掲載すべき5つの質問項目を考えることはあなたのビジネスと真正面から向き合う作業でもあります。なぜなら、5項目の質問に対する「答え」を用意できないのなら、それは裏返すと、見込客にとっては“あなたから保険に加入する理由がない”ことになってしまうからです。
面倒かもしれませんが、時間を取って5つの質問に対する答えを考えてみてください。保険営業において「よくある質問」を作ることは対面セールスでも、ダイレクトメールでも、WEBでも、あなたの営業活動にプラスに働くことはあっても、決してマイナスに働くことはないはずです。
本記事を参考にして、ぜひ保険営業の成約率アップに貢献する「よくある質問」を作成してください！